Inverdades perigosas

A habilidade de negociação e as receitas de sucesso percorrem caminhos entremeados de inverdades a serem desmistificadas. Confira algumas delas.

Decorrentes de visões parciais ou distorcidas acerca do tema negociação ou mesmo da falta de competência na abordagem do assunto, a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia para o sucesso de negociações.

Deste modo, aponto aqui algumas práticas e assertividades comuns cometidas por negociadores nas empresas.

"A maior pressão para concessões é sempre para o meu lado" – duas pessoas que se propõem a negociar sempre têm pressões "escondidas"; uma precisa comprar, a outra vender.

E quantificar essa necessidade, embora pareça difícil, sempre existe. Assim, procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões mais coerentes. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado para poder ter uma ideia melhor das pressões a que ele está sendo submetido.

"Maior conhecimento possível de estratégias e táticas" – estratégias e táticas são apenas um instrumento – muitas vezes perigoso – no arsenal da negociação. O seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.

Assim, procure avaliar as pessoas com quem se negocia, o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc).

"Uma boa metodologia em conformidade com o tipo de negociação ou negócio" – uma boa metodologia se aplica às negociações de qualquer área ou segmento! Assim, o negociador precisa ter em mente que uma metodologia eficaz servirá para qualquer negociação e para qualquer tipo de negócio. O que deve mudar é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar.

"Duas partes nunca saem ganhando em uma mesma negociação" – o que está envolvido na negociação: dinheiro, status, consideração ou prestígio? Esta pergunta ajuda a avaliar que não só a moeda conta para o grau de satisfação. O ganha-ganha está extremamente relacionado com a preocupação dos objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação. Quem tem este genuíno tipo de preocupação e transmite à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho-comum.

Outro quesito importante é a flexibilidade, que contribui para a sinergia durante a negociação e o resultado final será maior que a soma das parcelas das contribuições individuais.

"Em negociação é mais importante falar do que ouvir" – em negociação, ouvir é tão importante quanto falar e, ao identificar as necessidades e expectativas da outra parte, é possível obter informações valiosas que estabelecem uma ponte entre a sua argumentação e as suas necessidades e as de seu par.

"Existe um estilo ideal para negociação" – apresento aqui quatro estilos básicos de negociadores:

1 - o Catalisador (criativo, superficial, sensível a elogios),

2 - o Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem-estar do grupo),

3 - o Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo) e

4 - o Analítico (detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias).

O ideal seria ter na equipe os quatro estilos representados para saber lidar com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação.

Mas como nem sempre isso é possível, é preciso ter sensibilidade para ser o Controlador quando se quer resultados rápidos e palpáveis; o Analítico quando se preza pelo valor maior; o Catalisador quando a negociação empacar por falta de alternativas e ser o Apoiador quando necessitar incrementar o relacionamento humano.

Em termos de distribuição estatística é interessante para a coerência ter 25% de seus negociadores com cada estilo.

• "É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação" – pesquisas provam que qualquer argumentação calcada nas fraquezas da outra parte tendem a tornar o cliente mais defensivo e menos propenso a negociar ou até mesmo obter uma vitória de custo mínimo alto.

Outro aspecto a lembrar é o lado ético. Não nos parece saudável procurar saber as fraquezas da outra parte para usá-las em nosso próprio benefício, especialmente se essa outra parte é alguém com quem negociamos permanentemente.

• "A dimensão confiança não é importante no processo de negociação" – confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que podem aumentar ou eliminar a confiança e é preciso estar atento para a credibilidade, a coerência, a receptividade e a clareza com que se conduz os negócios.

A ausência de qualquer um desses comportamentos certamente afetará a confiança do outro negociador em você e vice-versa.

• "Maior flexibilidade prejudica a negociação" – negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas; mesmo que essas novas ideias venham da outra parte.

Eles sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas e tem como característica principal a capacidade de se colocar no lugar do outro para avaliar a viabilidade de sua própria argumentação. Na era da customização máxima, a importância da flexibilidade é cada vez mais óbvia.

L A Costacurta Junqueira (Vice-presidente do Instituto MVC e consultor da M Vianna Costacurta Estratégia e Humanisno).

Fonte: Instituto MVC.

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