Porque reter clientes se tornou o centro de atenção das empresas líderes de mercado?
Três fundamentos aceitos pelos especialistas de marketing:
1. Campeãs em Relacionamento são as marcas que aumentam, ano após ano, o valor da sua base de clientes.
2. Sucesso é elevar a longevidade da vida útil do cliente para uma marca.
3. Consenso. Estratégias de retenção apresentam impacto direto nos resultados de uma empresa.
Estudos realizados, por especialistas, demonstram que o aumento de 2% nos níveis de retenção resulta em um ganho de 10% dos lucros de uma empresa. E reduzir 5 % a taxa de perda de clientes pode elevar os lucros de uma empresa em 25% ou mais, dependendo do setor de atividade.
Estratégico
Um dos principais desafios, para atingir tais resultados é superar as limitações das abordagens táticas dominantes nos esforços de retenção. É fundamental evoluir, de forma vigorosa, para as soluções estratégicas na retenção de clientes e de proteção a sua marca. Assim, a visão tática de se criar Ilhas de Retenção no Call Center ou programas especializados em retenção está evoluindo para uma visão mais ampla. Antes de tudo, o planejamento estratégico e a gestão da marca devem ser os principais pilares para a retenção do cliente.
A imagem utilizada é a seguinte: "Não adianta tapar o ralo com peneira". Portanto, mais visão estratégica e menos tática do esforço de retenção. Por exemplo, redirecionar os altos custos das ofertas utilizadas pelas Ilhas de Retenção, com o intuito de tentar reter um cliente em momento crítico - quase sempre e carregadas de descontos - para investimentos em ações de relacionamento, de caráter estratégico e preventivo. Estas ações frequentes, planejadas para elevar a percepção do valor da marca, procuram demonstrar, com pertinência, os benefícios do produto e os serviços ao consumidor, adequados ao perfil de cada segmento de cliente.
Outro exemplo. Como se sabe, um cliente perdido por desilusão pode ser um agressor a uma marca nas redes sociais. Mais do que identificar estes agressores para neutralizá-los e tentar recuperá-los, o grande desafio dos nossos dias é como monitorar estrategicamente as redes sociais, com o objetivo de trabalhar fortemente a retenção de clientes e elevar o seu engajamento com a marca.
Inovação! Os resultados têm sido mais consistentes quando se busca soluções inovadoras para se relacionar com a base de clientes. Esta postura supera os resultados dos programas tradicionais, normalmente com posturas defensivas. Um excepcional exemplo é o site da Dell pela sua maestria em atrair um fluxo continuo de ideias, através do diálogo permanente com sua base de clientes. E vai além, os clientes sentem-se estimulados a votar nas ideias sugeridas por outros clientes.
As ideias vencedoras são incorporadas aos seus novos produtos. Há uma história interessantíssima, daquelas que se confundem com lendas. Um cliente sugeriu no IdeaStorm, que os computadores da Dell deveriam também oferecer o sistema operacional Linux.
A ideia teve uma estupenda aceitação entre a comunidade Dell e logo alcançou a primeira posição entre milhares de ideias em votação. Pela histórica parceria e sólida fidelidade com a Microsoft, houve arrepios na alta administração da Dell. Tentaram esperar, na tentativa do impacto da ideia se arrefecesse, mas ao contrário a quantidade de votos continuava em disparada.
A solução foi o Michael Dell se reunir com o Bill Gates, que são grandes amigos há muitos anos e confidenciou: "Não sou eu que quero, são os meus clientes que estão exigindo". Resultado: os computadores com a opção Linux se tornaram sucesso de vendas da Dell, graças a um site de relacionamento com os clientes! Há outros cases excelentes baseados na tecnologia "IdeaStorm" como o da Starbucks, entre os de outras empresas visionárias. Veja o case da Dell em http://www.youtube.com/user/SouzaAranhaCRM.
Investir no tratamento da informação. Em retenção, cada vez mais se dissemina o uso de modelagem estatística nas empresas líderes. Seu objetivo é criar modelos de propensão e de vulnerabilidade, no importante esforço de se prevenir o churn ou a perda de um cliente. Um exemplo: a criação de algoritmos para identificar clientes de alta vulnerabilidade. A possibilidade de um profissional de Atendimento/Retenção saber ao iniciar a entrevista com um consumidor, qual o seu grau de vulnerabilidade, pode contribuir fortemente para alavancar os resultados pelo melhor uso estratégico das ilhas de Retenção, como observado anteriormente.
Métricas. A tendência é utilizar as métricas que acompanham o ciclo de vida do cliente. Em outras palavras, as métricas têm de assegurar a avaliação do cliente como um todo. Temos de superar a grande quantidade de relatórios com informações fragmentadas sobre o cliente. Uma boa notícia: as empresas líderes estão investindo fortemente em sistemas que permitam a Visão Única do Cliente. O objetivo é superar a verdadeira Torre de Babel do mundo cada vez mais informatizado, que gera informações sobre o cliente cada vez mais desintegradas!
Retenção vs. Satisfação. As pesquisas realizadas sobre fidelização convergem para desmistificar os vínculos automáticos entre retenção e satisfação. Em resumo, o alto nível de satisfação é pré-requisito para a retenção. Todavia, a recíproca não é verdadeira. A satisfação elevada não é razão suficiente para assegurar a retenção. Em outras palavras, não espere grandes resultados na retenção, baseado, principalmente, nos excelentes resultados obtidos em pesquisa de satisfação.
Então, onde está o caminho seguro? A nossa experiência recomenda ir além do eficiente NPS e realizar um projeto de profundidade em retenção para a sua empresa. Através de uma Plataforma de CRM, analisar, monitorar e intervir no comportamento de grupos de clientes - especialmente naqueles de maior valor - nos principais mercados em que a sua empresa atua.
Eduardo Souza Aranha (Graduado em Administração de Empresas pela FGV e cursou Economia e Ciências Sociais na Havard University - USA. É Presidente da Souza Aranha Marketing & Direto, membro do Board da International Direct Marketing Network (Bruxelas) e professor associado da Direct Marketing Education Foundation (New York)
terça-feira, 31 de maio de 2011
sexta-feira, 27 de maio de 2011
Como relacionar Empreendedorismo ao Marketing e Comunicação?
Rose Mary, do Núcleo de Empreendedorismo da ESPM, explica que antes de partir para o projeto, o empreendedor deve conhecer a si mesmo.
Na ação empreendedora, normalmente ganham especial relevância as etapas de tempestade cerebral de ideias possíveis de negócio e identificação de oportunidades a serem exploradas.
Entretanto, há importantes passos anteriores aos quais os empreendedores deveriam dar especial atenção. Estes envolvem uma profunda análise de si mesmos, de suas bagagens, de seus conhecimentos, competências, atitudes, crenças e valores. Quanto mais os empreendedores mergulharem para definir os pontos fortes, mais facilmente prosseguirão na posterior formulação de um projeto empreendedor.
Este autoconhecimento, ou seja, do capital psicológico, cultural, social e profissional (especialidades), permite aclarar quais são as competências que os diferenciarão dos demais e constitui a base das vantagens competitivas verdadeiramente sustentáveis.
Exemplo: uma experiência considerável na indústria de alimentos - na pesquisa, no desenvolvimento, no processo e no lançamento de novos produtos - seria uma interessante vantagem caso se pretendesse fundar uma empresa de consultoria para empresas deste segmento.
Esta vantagem seria ainda mais alavancada se somada as características como: facilidades de contato, entendimento da necessidade do interlocutor e desenvolvimento de alianças, disposição para ajudar, honestidade e profundo comprometimento com os acordos realizados.
Enumeram-se aí habilidades e valores muito importantes para o estabelecimento de relações duradouras entre consultor e cliente. Aliás, a clara noção sobre os valores, que são os grandes norteadores das ações e decisões, irá transparecer nas atitudes e comportamentos dos empreendedores e, ao serem percebidos pelos possíveis clientes, podem ser decisivos nas suas escolhas.
Após esta cuidadosa análise interna é que se seguiriam as questões decisivas que enfocam o mercado: como devemos nos posicionar e para qual alvo de mercado? Aqui os empreendedores começam a delinear suas estratégias e como estas serão comunicadas.
Deve ser lembrado que posicionamento tem a ver com percepção – como o mercado-alvo categorizará o produto/serviço e a empresa que os fornece. E, para ganhar atenção, precisa se destacar dos demais para ter chances de ocupar uma das “gavetinhas mentais” do cliente, que são muito pequenas e alojam pouquíssimos ocupantes. Quem ganhar relevância e chegar antes, ocupará mais e melhor espaço.
Portanto, o conhecimento do mercado-alvo – para qual (is) grupo(s) de cliente(s) a que o seu produto ou serviço se destina(m), suas necessidades, seus gostos, desejos e hábitos, como decide e compra, quem influi, como usa o produto, seu padrão de qualidade – é extremamente importante para definir o posicionamento e como comunicá-lo.
A rigor, somente quando essas decisões estiverem delineadas é que outras etapas se seguiriam: desenvolver o produto ou serviço, escolher nome, definir distribuição e força de vendas, decidir preço e como fazer a comunicação com o mercado, levantamento de capital e montagem de equipe.
Sabe-se que o empreendedor é aquele que usa a estratégia e todos os aspectos de marketing e comunicação para interferir e influenciar sobre a realidade, de tal forma que se ampliem as chances de realizar o seu projeto e de assegurar as condições de seu crescimento.
A comunicação visa atingir os possíveis clientes, criando uma disposição para que se abram e aceitem a mensagem que está sendo transmitida. Para tanto, ela deve se vincular aos desejos, crenças e atitudes, oferecendo possibilidades imaginárias e/ou reais de que sejam, ao menos, parcialmente preenchidas.
Neste contexto, o marketing envolve tanto os aspectos estratégicos quanto a mobilização de recursos e definição do tipo de comunicação e dos meios para sua transmissão. Assim, percebe-se que, para os empreendedores, o marketing deve abarcar muito mais do que apenas publicidade ou propaganda.
Rose Mary Almeida Lopes (Doutora em Psicologia Social pela USP, professora e coordenadora do Núcleo de Empreendedorismo da ESPM)
Na ação empreendedora, normalmente ganham especial relevância as etapas de tempestade cerebral de ideias possíveis de negócio e identificação de oportunidades a serem exploradas.
Entretanto, há importantes passos anteriores aos quais os empreendedores deveriam dar especial atenção. Estes envolvem uma profunda análise de si mesmos, de suas bagagens, de seus conhecimentos, competências, atitudes, crenças e valores. Quanto mais os empreendedores mergulharem para definir os pontos fortes, mais facilmente prosseguirão na posterior formulação de um projeto empreendedor.
Este autoconhecimento, ou seja, do capital psicológico, cultural, social e profissional (especialidades), permite aclarar quais são as competências que os diferenciarão dos demais e constitui a base das vantagens competitivas verdadeiramente sustentáveis.
Exemplo: uma experiência considerável na indústria de alimentos - na pesquisa, no desenvolvimento, no processo e no lançamento de novos produtos - seria uma interessante vantagem caso se pretendesse fundar uma empresa de consultoria para empresas deste segmento.
Esta vantagem seria ainda mais alavancada se somada as características como: facilidades de contato, entendimento da necessidade do interlocutor e desenvolvimento de alianças, disposição para ajudar, honestidade e profundo comprometimento com os acordos realizados.
Enumeram-se aí habilidades e valores muito importantes para o estabelecimento de relações duradouras entre consultor e cliente. Aliás, a clara noção sobre os valores, que são os grandes norteadores das ações e decisões, irá transparecer nas atitudes e comportamentos dos empreendedores e, ao serem percebidos pelos possíveis clientes, podem ser decisivos nas suas escolhas.
Após esta cuidadosa análise interna é que se seguiriam as questões decisivas que enfocam o mercado: como devemos nos posicionar e para qual alvo de mercado? Aqui os empreendedores começam a delinear suas estratégias e como estas serão comunicadas.
Deve ser lembrado que posicionamento tem a ver com percepção – como o mercado-alvo categorizará o produto/serviço e a empresa que os fornece. E, para ganhar atenção, precisa se destacar dos demais para ter chances de ocupar uma das “gavetinhas mentais” do cliente, que são muito pequenas e alojam pouquíssimos ocupantes. Quem ganhar relevância e chegar antes, ocupará mais e melhor espaço.
Portanto, o conhecimento do mercado-alvo – para qual (is) grupo(s) de cliente(s) a que o seu produto ou serviço se destina(m), suas necessidades, seus gostos, desejos e hábitos, como decide e compra, quem influi, como usa o produto, seu padrão de qualidade – é extremamente importante para definir o posicionamento e como comunicá-lo.
A rigor, somente quando essas decisões estiverem delineadas é que outras etapas se seguiriam: desenvolver o produto ou serviço, escolher nome, definir distribuição e força de vendas, decidir preço e como fazer a comunicação com o mercado, levantamento de capital e montagem de equipe.
Sabe-se que o empreendedor é aquele que usa a estratégia e todos os aspectos de marketing e comunicação para interferir e influenciar sobre a realidade, de tal forma que se ampliem as chances de realizar o seu projeto e de assegurar as condições de seu crescimento.
A comunicação visa atingir os possíveis clientes, criando uma disposição para que se abram e aceitem a mensagem que está sendo transmitida. Para tanto, ela deve se vincular aos desejos, crenças e atitudes, oferecendo possibilidades imaginárias e/ou reais de que sejam, ao menos, parcialmente preenchidas.
Neste contexto, o marketing envolve tanto os aspectos estratégicos quanto a mobilização de recursos e definição do tipo de comunicação e dos meios para sua transmissão. Assim, percebe-se que, para os empreendedores, o marketing deve abarcar muito mais do que apenas publicidade ou propaganda.
Rose Mary Almeida Lopes (Doutora em Psicologia Social pela USP, professora e coordenadora do Núcleo de Empreendedorismo da ESPM)
terça-feira, 24 de maio de 2011
Agradeça e siga em frente
“No dia em que nossas atitudes agradarem ou desagradarem a todos por unanimidade, na certa estaremos fazendo alguma grande besteira”.
Basta você nutrir um sonho, uma expectativa, alimentar um projeto de vida, que sempre vai encontrar o Aldo Contra, aquele sujeito que mal você termina de falar, dispara:
- Não vai dar certo.
- Por que não vai dar certo?
- Porque não. Simples.
Igual ou pior que o Aldo Contra é o Jaime Droso, que treme diante de qualquer sinal de mudança, principalmente a mudança que acontece na SUA vida, não na dele. Jaime Droso também se manifesta nas horas em que a gente, inocentemente, revela planos, aspirações, desejos e motivações. Ele franze a testa, torce a boca de lado e saca aquele clichê:
- Olha, se conselho fosse bom, a gente não dava, vendia... e blá-blá-blá – apresenta toda sorte de tragédias que aguarda você antes, durante e depois de atingir sua meta.
Há algum Jaime Droso ou Aldo Contra na sua vida? Se sim, agradeça. Obviamente eles não possuem esses trocadilhos no nome, mas fazem parte do processo e sua utilidade é, principalmente, testar nosso foco, colocar à prova a nossa capacidade de perseverar e a força com que perseguimos nossos sonhos, não importando em qual esfera da vida ele esteja situado: pessoal, familiar, social, espiritual ou profissional.
Repare bem: em toda história, todos que fizeram alguma diferença foram ridicularizados no começo e adulados no final. Todos lidaram com um número mágico em sua trajetória, que representa a proporção de pessoas que encontramos nas decisões que tomamos na vida: aproximadamente 30% a favor, 30% contra e 40% indecisa.
Parte do trabalho consciente de automotivação está na nossa disposição de convencer, mais pelas nossas atitudes do que pela nossa fala, os 40% que se mostram indecisos. No decurso de tempo desse processo, ainda haverá uma parcela do contra que vai se deixar convencer.
Outra, por questões que variam desde o seu sistema de crenças, os paradigmas que carrega dentro de si, a zona de conforto em que instalou e até mesmo por puro preconceito, sempre vai dizer que você está errando, mesmo que os resultados mostrem o contrário.
Agradeça a todos – sejam a favor, do contra ou indecisos - e siga em frente. No dia em que nossas atitudes agradarem ou desagradarem a todos por unanimidade, na certa estaremos fazendo alguma grande besteira. Ou, tão pior quanto, algo completamente inócuo e sem valor.
Eduardo Zugaib (Profissional de comunicacão, escritor e palestrante motivacional – www.eduardozugaib.com.br)
Basta você nutrir um sonho, uma expectativa, alimentar um projeto de vida, que sempre vai encontrar o Aldo Contra, aquele sujeito que mal você termina de falar, dispara:
- Não vai dar certo.
- Por que não vai dar certo?
- Porque não. Simples.
Igual ou pior que o Aldo Contra é o Jaime Droso, que treme diante de qualquer sinal de mudança, principalmente a mudança que acontece na SUA vida, não na dele. Jaime Droso também se manifesta nas horas em que a gente, inocentemente, revela planos, aspirações, desejos e motivações. Ele franze a testa, torce a boca de lado e saca aquele clichê:
- Olha, se conselho fosse bom, a gente não dava, vendia... e blá-blá-blá – apresenta toda sorte de tragédias que aguarda você antes, durante e depois de atingir sua meta.
Há algum Jaime Droso ou Aldo Contra na sua vida? Se sim, agradeça. Obviamente eles não possuem esses trocadilhos no nome, mas fazem parte do processo e sua utilidade é, principalmente, testar nosso foco, colocar à prova a nossa capacidade de perseverar e a força com que perseguimos nossos sonhos, não importando em qual esfera da vida ele esteja situado: pessoal, familiar, social, espiritual ou profissional.
Repare bem: em toda história, todos que fizeram alguma diferença foram ridicularizados no começo e adulados no final. Todos lidaram com um número mágico em sua trajetória, que representa a proporção de pessoas que encontramos nas decisões que tomamos na vida: aproximadamente 30% a favor, 30% contra e 40% indecisa.
Parte do trabalho consciente de automotivação está na nossa disposição de convencer, mais pelas nossas atitudes do que pela nossa fala, os 40% que se mostram indecisos. No decurso de tempo desse processo, ainda haverá uma parcela do contra que vai se deixar convencer.
Outra, por questões que variam desde o seu sistema de crenças, os paradigmas que carrega dentro de si, a zona de conforto em que instalou e até mesmo por puro preconceito, sempre vai dizer que você está errando, mesmo que os resultados mostrem o contrário.
Agradeça a todos – sejam a favor, do contra ou indecisos - e siga em frente. No dia em que nossas atitudes agradarem ou desagradarem a todos por unanimidade, na certa estaremos fazendo alguma grande besteira. Ou, tão pior quanto, algo completamente inócuo e sem valor.
Eduardo Zugaib (Profissional de comunicacão, escritor e palestrante motivacional – www.eduardozugaib.com.br)
segunda-feira, 23 de maio de 2011
Gestão do conhecimento nas redes sociais
Conheça alguns cases sobre empresas que estão utilizando o poder dos usuários na internet para inovar em seus negócios e transformar o mundo, por Gil Giardelli, Samanta Fluture, Gaia Creative e Equipe Inovadores ESPM
Monitorar dados de seus clientes, transformá-los em informações e aplicá-los em seus negócios, transformando-os através da visão destas pessoas, é o que chamamos hoje de inovação aberta. O poder está na mão dos usuários, que não são mais uma audiência, mas veículos que produzem e transmitem conteúdo pela web. Ter conhecimento do que eles falam nas redes e usar isso a favor é essencial. Alguns cases:
KLM – Reclamações via Twitter geram insights para novo voo: um holandês twittou sobre a falta de voos diretos de Amsterdam para Miami, gerando grande repercussão na rede por DJs, promoters e profissionais da área de festas e baladas. A empresa aérea lançou um desafio: criaria o voo Amsterdam-Miami se os 351 assentos fossem reservados antes do dia 6 de dezembro de 2010. Em 5 horas, os assentos se esgotaram!
Marca de roupa H&M pede inspiração para blogueira de moda: Elin Kling, uma famosa blogueira de moda sueca, chamou à atenção de grandes marcas de moda e se uniu a H&M do seu país para lançar uma linha de roupa baseada em seu estilo. As roupas refletem uma mulher moderna, minimalista e boêmia.
O domínio do vídeo online
De acordo com um estudo da Cisco, haverá um crescimento de tráfego de dados global de mais de 30% ao ano até 2014, no qual a soma de todos os tipos e formatos de vídeo (TV, Internet, on demand etc) ultrapassará 91% deste tráfego. E o vídeo online representará sozinho, 57% de todo o tráfego online consumido em 2014.Alguns cases:
Faculdade de Londres oferece curso de graça pelo Facebook: London School of Business and Finance anunciou que quer facilitar o acesso à educação de qualidade. Sem custo, qualquer estudante com um computador conectado pode se cadastrar para as aulas no Facebook, e só pagar se decidirem usar o curso como créditos para a faculdade. No Facebook, terão aulas em vídeo e grupos de discussões, tudo acessível se você “curtir” a página. http://www.lsbf.org.uk/
Ford documenta sua campanha de apoio a ONGs: a Ford lançou, no final do ano passado, o projeto The People’s Fleet, que emprestou 12 Ford Fiestas para 12 ONGs de Los Angeles, visando ajudar esses grupos a economizarem dinheiro, divulgar seu trabalho e ainda resolver os problemas de transporte. Para maior divulgação e envolvimento do público, essa campanha está sendo documentada, com vídeos semanais sobre o trabalho dessas ONGs. http://www.thepeoplesfleet.com/
Maximizar o digital no real
Nike InterTwitter Race: unindo a corrida offline “10k” com uma corrida por followers no Twitter: a Nike 10K de Buenos Aires desafiou a noção do que significa ter e ganhar “seguidores”, competindo com seus concorrentes, tanto em uma corrida real quanto no Twitter. Uma colaboração entre a Nike, a BBDO Argentina e + Castro resultou na corrida online+offline InterTwitter Nike, um aplicativo que compara e visualiza o número de seguidores que um corredor tem na corrida 10k (através do seu histórico de corridas) e o número de seguidores do Twitter que conseguiram gerar e manter online. Além disso, são gerados desafios virtuais entre os competidores, executados em vídeos customizados e integrados ao Google Earth.http://werunbuenosaires.com/intertwitter/
Customização de produtos via Facebook: a BMW Itália está oferecendo aos seus fãs no Facebook a oportunidade de apresentar seus projetos de design de carro. Os fãs podem votar em seus designs favoritos. O vencedor da competição terá seu projeto realizado como um carro de edição limitada. Fan Page:http://www.facebook.com/BMW.Italia
Pop-up store no Facebook: em março de 2011, a Fan Page do ketchup Heinz no Reino Unido ofereceu aos seus fãs a oportunidade de experimentar uma edição limitada do produto, através de um ecommerce “pop-up” no próprio Facebook. Foram disponibilizadas 3.000 garrafas de catchup vinagre balsâmico para compra, criando um buzz em torno do novo produto. Os usuários eram obrigados a “curtir” a página para acessar a oferta. Fan Page:http://www.facebook.com/HeinzKetchupUK?sk=app_194477550575090
O valor dos 3 F – Fan, Followers e Friends
Branded content: valorizar a marca e, quem sabe, vender
De blogs à Tumblrs, branded content tem sido uma das principais estratégias de marketing online de marcas de moda – exemplos de sucesso na comunicação online, que necessitam de formas inovadoras para se conectar com seus clientes. O branded content tem vários propósitos: entretenimento de clientes, publicidade, engajamento social, venda de produto. Marcas que produzem conteúdo estão a um passo a frente, tendo em mãos uma ferramenta que blogueiros e qualquer outra mídia podem compartilhar. Em 2011, o branded content é tendência para alavancar marcas no meio online. Alguns cases:
Louis Vuitton – NOWNESS: a marca conta, a partir de uma curadoria e produção de conteúdo, seu mundo, sua história e das pessoas que contribuem para a marca. Seja por escrito, por fotografia ou vídeo. Através de NOWNESS – Twitter, Facebook, YouTube e o próprio site, que virou referência de moda e luxo – a Louis Vuitton criou uma comunidade que compartilha conteúdo mundialmente, passando o valor de sua marca e atingindo uma nova fronteira de influenciadores. http://www.nowness.com/
A ascensão dos social games
Cerca de 68,7 milhões de americanos estarão jogando socialgames até 2012 - segundo eMarketer. Os social games avançam a cada dia devido aos objetivos simples de cada jogo: diversão, competição e cooperação. O sucesso de cada game acaba sendo associado também à popularidade do próprio site. Para as empresas, a contextualização da marca no ambiente do social game é essencial para ampliar sua visibilidade e obter consumidores fiéis e engajados. Além disso, o fácil acesso às informações (perfil, preferências etc) de usuários amplia a possibilidade de oportunidades tanto para desenvolvedores quanto para anunciantes.
Jogue Street Fighter 2 dentro do Facebook: os fãs da franquia Street Fighter que ainda lembram com carinho da época em que o game era encontrado em qualquer arcade agora podem matar as saudades com um novo aplicativo para o Facebook.
Social commerce humanizando marcas
O DNA do social commerce são os relacionamentos, as conversas, a volta do comércio nas praças públicas na década de 1970. O social commerce requer que as empresas ajam como humanas. No lugar de procurar por informações, os consumidores estão descobrindo coisas através de referências e recomendações de quem confiam. Mais do que um mediador de CTR (click-through rates), isso requer ajustes, como os dois abaixo levantados pelo Techcrunch:
• Praticar a arte da conversa: social commerce não é “captura de leads” ou construir enormes “bases de dados”. É falar com pessoas com uma voz autêntica, a mesma voz que usaria se estivesse falando com os usuários pessoalmente. Afinal, as empresas estão falando com seus clientes no mesmo lugar em que eles constumam conversar com seus amigos.
• Construir um relacionamento mais forte com o consumidor: consumidores são um network confiável, uma comunidade que rodeia os negócios. Cuidando dos clientes, as empresas não apenas construirão melhores relacionamentos, mas também abastecerão seus níveis de confiança como fonte de referências e recomendações.
• Foursquare lança recurso com foco no Social Commerce: o novo recurso permite que os consumidores sejam alertados quando existir alguma oferta próxima de sua localização. A nova ferramenta tem como objetivo impulsionar as receitas da empresa. No momento, o “ShopAlert” (serviço que opera através de geolocalização) está disponível apenas em quatro cidades dos Estados Unidos: Chicago, Los Angeles, Nova York e San Francisco. O novo recurso também possui algumas funcionalidades para fornecedores interessados em anunciar suas promoções. O “Foursquare Merchant Platform” é gratuito, e permite aos fornecedores segmentarem as ofertas por sexo, dia, hora, entre outros.
Geolocalização + crowdsourcing
Red Bull Street Art View
Houve um grande buzz sobre o Google Art Project, uma ferramenta que proporciona aos usuários visitas virtuais em alguns dos melhores museus do mundo. A Red Bull se inspirou nisso e criou um mashup com o Google Street View, o Red Bull Street Art View, que permite às pessoas taguear suas peças favoritas de arte de rua ao redor do globo – e compartilhá-las com outros usuários.
As obras podem ser pesquisadas por local ou por autor através do mapa do Google. Ao se aproximar da obra, o mapa se transforma no Google Street View, mostrando em detalhes os melhores graffittis do mundo. Após poucos dias no ar, a plataforma já tem mais de 200 muros marcados em vários países, incluindo nomes como Keith Haring, Os Gêmeos e Banksy.
Crowndsourcing e a abundância das multidões
(Emprestei o texto de Erica Brasil)
“O conceito de Crowdsourcing vem ganhando cada vez mais relevância no mundo. O termo estreou em uma reportagem de Jeff Howe Page para a revista americana Wired em 2006 e hoje contabiliza sucessos, fracassos e algumas variações na definição. Em inglês, resulta da junção de “crowd” (multidão) com “sourcing” (fonte, também interpretado como terceirização). “Inteligência Coletiva” e “Open Innovation” são reconhecidos como sinônimos.
Trata-se de apresentar um desafio ou problema para um grupo de indivíduos, permitindo que eles participem de um processo no qual são apontadas soluções criadas e aprimoradas coletivamente.
Foi assim com a Colgate-Palmolive, que precisava descobrir uma forma de inserir o pó de flúor no tubo da pasta de dente sem que ele se dispersasse pelo ar. Ed Melcarek já sabia a resposta antes mesmo de terminar a leitura: transmitir uma carga elétrica ao pó faria com que ele fosse atraído para o tubo. Assim, o criativo cientista aplicou seus conhecimentos em foguetes, ganhou 25 mil dólares e ajudou a empresa, que gastaria um valor muito superior em Pesquisa e Desenvolvimento para talvez chegar à mesma conclusão.
A era da transparência: mobilizações de uma geração conectada
A Revista Time considerou Wael Ghonim (do Google), que teve papel-chave na mobilização via redes sociais que acelerou a queda do ditador egípcio, um exemplo marcante do nascimento desta nova era.
“Não houve um herói, porque todos foram heróis.” E também disse: “O poder das pessoas é muito mais forte do que as pessoas no poder.” (Wael Ghonim, do Google)
Três casos recentes nos fazem refletir sobre como as transformações tecnológicas e redes sociais estão catalizando esse processo de busca de transparência dos indivíduos.
Quando o presidente mundial do Burger King, o brasileiro Bernardo Hees, fez comentários depreciativos sobre as mulheres e a comida britânica em uma palestra para estudantes no EUA, a polêmica correu o mundo após publicação em um jornal estudantil de Chicago, da universidade para o mundo.
Ou quando os alunos da tradicional escola Arquidiocesano, de São Paulo, se mobilizaram contra o aumento dos salgados na cantina, com direito à hashtag #abaixoacalu que, por cerca de 24 horas, foi um dos assuntos mais comentados do Twitter.
Kassab também enfrentou uma manifestação em Paris, onde um grupo de brasileiros rebatiam o aumento das passagens de ônibus em São Paulo como solidariedade aos familiares e colegas da terra natal. Em Paris, os manifestantes diziam: “a vergonha que foi o aumento das tarifas em São Paulo agora ficará conhecida em todo o mundo”.
Tudo isto, me relembrou meu TEDXPortoAlegre.
Onde questionei, o que faz a humanidade gastar 600 milhões de horas editando a Wikipedia? O que faz um astronauta fazer check-in fora do planeta Terra? O que faz 100 mil pessoas serem voluntárias dos Jogos Olímpicos de Londres? O que faz gastarmos 1 trilhão de horas interagindo nas redes sociais? Se apenas 5% do nosso tempo for para fazer algo bom, já mudamos o mundo.
Ontem - Era Industrial:
• Economia de produção
• Vapor
Hoje - Era digital:
• Economia do conhecimento
• Compartilhar ideias
É hora de mudar o mundo, não ter pensamentos como: “Teve uma grande ideia? Respira que logo que passa!” ou “Empresas do século XX, pessoas do século XXI. Vamos contratar pessoas diferentes, mas todas elas têm que ficar iguais quando entrarem aqui.”
Precisamos de mais poesias e de menos palavras. Esse é o mundo que está em jogo agora. Você é o que você compartilha. É um hiato de gerações. O tempo coletivo é um bem social. Temos que pensar menos consumo e mais engajamento. Tem uma música nova nessa humanidade e um lugar que nós não podemos usar velhos mapas para descobrir novas terras.
Fontes: Trendwatching, Techcrunch, PSFK, Cisco Portal Administradores, RioCriativo, Estrombo, Sebrae, Portal HSM, Cidade do Conhecimento – USP, Good, MindShift, Harvard Business Review, Érica Brasil - Núcleo de Inovação & Redes Sociais dos Inovadores ESPM.
Monitorar dados de seus clientes, transformá-los em informações e aplicá-los em seus negócios, transformando-os através da visão destas pessoas, é o que chamamos hoje de inovação aberta. O poder está na mão dos usuários, que não são mais uma audiência, mas veículos que produzem e transmitem conteúdo pela web. Ter conhecimento do que eles falam nas redes e usar isso a favor é essencial. Alguns cases:
KLM – Reclamações via Twitter geram insights para novo voo: um holandês twittou sobre a falta de voos diretos de Amsterdam para Miami, gerando grande repercussão na rede por DJs, promoters e profissionais da área de festas e baladas. A empresa aérea lançou um desafio: criaria o voo Amsterdam-Miami se os 351 assentos fossem reservados antes do dia 6 de dezembro de 2010. Em 5 horas, os assentos se esgotaram!
Marca de roupa H&M pede inspiração para blogueira de moda: Elin Kling, uma famosa blogueira de moda sueca, chamou à atenção de grandes marcas de moda e se uniu a H&M do seu país para lançar uma linha de roupa baseada em seu estilo. As roupas refletem uma mulher moderna, minimalista e boêmia.
O domínio do vídeo online
De acordo com um estudo da Cisco, haverá um crescimento de tráfego de dados global de mais de 30% ao ano até 2014, no qual a soma de todos os tipos e formatos de vídeo (TV, Internet, on demand etc) ultrapassará 91% deste tráfego. E o vídeo online representará sozinho, 57% de todo o tráfego online consumido em 2014.Alguns cases:
Faculdade de Londres oferece curso de graça pelo Facebook: London School of Business and Finance anunciou que quer facilitar o acesso à educação de qualidade. Sem custo, qualquer estudante com um computador conectado pode se cadastrar para as aulas no Facebook, e só pagar se decidirem usar o curso como créditos para a faculdade. No Facebook, terão aulas em vídeo e grupos de discussões, tudo acessível se você “curtir” a página. http://www.lsbf.org.uk/
Ford documenta sua campanha de apoio a ONGs: a Ford lançou, no final do ano passado, o projeto The People’s Fleet, que emprestou 12 Ford Fiestas para 12 ONGs de Los Angeles, visando ajudar esses grupos a economizarem dinheiro, divulgar seu trabalho e ainda resolver os problemas de transporte. Para maior divulgação e envolvimento do público, essa campanha está sendo documentada, com vídeos semanais sobre o trabalho dessas ONGs. http://www.thepeoplesfleet.com/
Maximizar o digital no real
Nike InterTwitter Race: unindo a corrida offline “10k” com uma corrida por followers no Twitter: a Nike 10K de Buenos Aires desafiou a noção do que significa ter e ganhar “seguidores”, competindo com seus concorrentes, tanto em uma corrida real quanto no Twitter. Uma colaboração entre a Nike, a BBDO Argentina e + Castro resultou na corrida online+offline InterTwitter Nike, um aplicativo que compara e visualiza o número de seguidores que um corredor tem na corrida 10k (através do seu histórico de corridas) e o número de seguidores do Twitter que conseguiram gerar e manter online. Além disso, são gerados desafios virtuais entre os competidores, executados em vídeos customizados e integrados ao Google Earth.http://werunbuenosaires.com/intertwitter/
Customização de produtos via Facebook: a BMW Itália está oferecendo aos seus fãs no Facebook a oportunidade de apresentar seus projetos de design de carro. Os fãs podem votar em seus designs favoritos. O vencedor da competição terá seu projeto realizado como um carro de edição limitada. Fan Page:http://www.facebook.com/BMW.Italia
Pop-up store no Facebook: em março de 2011, a Fan Page do ketchup Heinz no Reino Unido ofereceu aos seus fãs a oportunidade de experimentar uma edição limitada do produto, através de um ecommerce “pop-up” no próprio Facebook. Foram disponibilizadas 3.000 garrafas de catchup vinagre balsâmico para compra, criando um buzz em torno do novo produto. Os usuários eram obrigados a “curtir” a página para acessar a oferta. Fan Page:http://www.facebook.com/HeinzKetchupUK?sk=app_194477550575090
O valor dos 3 F – Fan, Followers e Friends
Branded content: valorizar a marca e, quem sabe, vender
De blogs à Tumblrs, branded content tem sido uma das principais estratégias de marketing online de marcas de moda – exemplos de sucesso na comunicação online, que necessitam de formas inovadoras para se conectar com seus clientes. O branded content tem vários propósitos: entretenimento de clientes, publicidade, engajamento social, venda de produto. Marcas que produzem conteúdo estão a um passo a frente, tendo em mãos uma ferramenta que blogueiros e qualquer outra mídia podem compartilhar. Em 2011, o branded content é tendência para alavancar marcas no meio online. Alguns cases:
Louis Vuitton – NOWNESS: a marca conta, a partir de uma curadoria e produção de conteúdo, seu mundo, sua história e das pessoas que contribuem para a marca. Seja por escrito, por fotografia ou vídeo. Através de NOWNESS – Twitter, Facebook, YouTube e o próprio site, que virou referência de moda e luxo – a Louis Vuitton criou uma comunidade que compartilha conteúdo mundialmente, passando o valor de sua marca e atingindo uma nova fronteira de influenciadores. http://www.nowness.com/
A ascensão dos social games
Cerca de 68,7 milhões de americanos estarão jogando socialgames até 2012 - segundo eMarketer. Os social games avançam a cada dia devido aos objetivos simples de cada jogo: diversão, competição e cooperação. O sucesso de cada game acaba sendo associado também à popularidade do próprio site. Para as empresas, a contextualização da marca no ambiente do social game é essencial para ampliar sua visibilidade e obter consumidores fiéis e engajados. Além disso, o fácil acesso às informações (perfil, preferências etc) de usuários amplia a possibilidade de oportunidades tanto para desenvolvedores quanto para anunciantes.
Jogue Street Fighter 2 dentro do Facebook: os fãs da franquia Street Fighter que ainda lembram com carinho da época em que o game era encontrado em qualquer arcade agora podem matar as saudades com um novo aplicativo para o Facebook.
Social commerce humanizando marcas
O DNA do social commerce são os relacionamentos, as conversas, a volta do comércio nas praças públicas na década de 1970. O social commerce requer que as empresas ajam como humanas. No lugar de procurar por informações, os consumidores estão descobrindo coisas através de referências e recomendações de quem confiam. Mais do que um mediador de CTR (click-through rates), isso requer ajustes, como os dois abaixo levantados pelo Techcrunch:
• Praticar a arte da conversa: social commerce não é “captura de leads” ou construir enormes “bases de dados”. É falar com pessoas com uma voz autêntica, a mesma voz que usaria se estivesse falando com os usuários pessoalmente. Afinal, as empresas estão falando com seus clientes no mesmo lugar em que eles constumam conversar com seus amigos.
• Construir um relacionamento mais forte com o consumidor: consumidores são um network confiável, uma comunidade que rodeia os negócios. Cuidando dos clientes, as empresas não apenas construirão melhores relacionamentos, mas também abastecerão seus níveis de confiança como fonte de referências e recomendações.
• Foursquare lança recurso com foco no Social Commerce: o novo recurso permite que os consumidores sejam alertados quando existir alguma oferta próxima de sua localização. A nova ferramenta tem como objetivo impulsionar as receitas da empresa. No momento, o “ShopAlert” (serviço que opera através de geolocalização) está disponível apenas em quatro cidades dos Estados Unidos: Chicago, Los Angeles, Nova York e San Francisco. O novo recurso também possui algumas funcionalidades para fornecedores interessados em anunciar suas promoções. O “Foursquare Merchant Platform” é gratuito, e permite aos fornecedores segmentarem as ofertas por sexo, dia, hora, entre outros.
Geolocalização + crowdsourcing
Red Bull Street Art View
Houve um grande buzz sobre o Google Art Project, uma ferramenta que proporciona aos usuários visitas virtuais em alguns dos melhores museus do mundo. A Red Bull se inspirou nisso e criou um mashup com o Google Street View, o Red Bull Street Art View, que permite às pessoas taguear suas peças favoritas de arte de rua ao redor do globo – e compartilhá-las com outros usuários.
As obras podem ser pesquisadas por local ou por autor através do mapa do Google. Ao se aproximar da obra, o mapa se transforma no Google Street View, mostrando em detalhes os melhores graffittis do mundo. Após poucos dias no ar, a plataforma já tem mais de 200 muros marcados em vários países, incluindo nomes como Keith Haring, Os Gêmeos e Banksy.
Crowndsourcing e a abundância das multidões
(Emprestei o texto de Erica Brasil)
“O conceito de Crowdsourcing vem ganhando cada vez mais relevância no mundo. O termo estreou em uma reportagem de Jeff Howe Page para a revista americana Wired em 2006 e hoje contabiliza sucessos, fracassos e algumas variações na definição. Em inglês, resulta da junção de “crowd” (multidão) com “sourcing” (fonte, também interpretado como terceirização). “Inteligência Coletiva” e “Open Innovation” são reconhecidos como sinônimos.
Trata-se de apresentar um desafio ou problema para um grupo de indivíduos, permitindo que eles participem de um processo no qual são apontadas soluções criadas e aprimoradas coletivamente.
Foi assim com a Colgate-Palmolive, que precisava descobrir uma forma de inserir o pó de flúor no tubo da pasta de dente sem que ele se dispersasse pelo ar. Ed Melcarek já sabia a resposta antes mesmo de terminar a leitura: transmitir uma carga elétrica ao pó faria com que ele fosse atraído para o tubo. Assim, o criativo cientista aplicou seus conhecimentos em foguetes, ganhou 25 mil dólares e ajudou a empresa, que gastaria um valor muito superior em Pesquisa e Desenvolvimento para talvez chegar à mesma conclusão.
A era da transparência: mobilizações de uma geração conectada
A Revista Time considerou Wael Ghonim (do Google), que teve papel-chave na mobilização via redes sociais que acelerou a queda do ditador egípcio, um exemplo marcante do nascimento desta nova era.
“Não houve um herói, porque todos foram heróis.” E também disse: “O poder das pessoas é muito mais forte do que as pessoas no poder.” (Wael Ghonim, do Google)
Três casos recentes nos fazem refletir sobre como as transformações tecnológicas e redes sociais estão catalizando esse processo de busca de transparência dos indivíduos.
Quando o presidente mundial do Burger King, o brasileiro Bernardo Hees, fez comentários depreciativos sobre as mulheres e a comida britânica em uma palestra para estudantes no EUA, a polêmica correu o mundo após publicação em um jornal estudantil de Chicago, da universidade para o mundo.
Ou quando os alunos da tradicional escola Arquidiocesano, de São Paulo, se mobilizaram contra o aumento dos salgados na cantina, com direito à hashtag #abaixoacalu que, por cerca de 24 horas, foi um dos assuntos mais comentados do Twitter.
Kassab também enfrentou uma manifestação em Paris, onde um grupo de brasileiros rebatiam o aumento das passagens de ônibus em São Paulo como solidariedade aos familiares e colegas da terra natal. Em Paris, os manifestantes diziam: “a vergonha que foi o aumento das tarifas em São Paulo agora ficará conhecida em todo o mundo”.
Tudo isto, me relembrou meu TEDXPortoAlegre.
Onde questionei, o que faz a humanidade gastar 600 milhões de horas editando a Wikipedia? O que faz um astronauta fazer check-in fora do planeta Terra? O que faz 100 mil pessoas serem voluntárias dos Jogos Olímpicos de Londres? O que faz gastarmos 1 trilhão de horas interagindo nas redes sociais? Se apenas 5% do nosso tempo for para fazer algo bom, já mudamos o mundo.
Ontem - Era Industrial:
• Economia de produção
• Vapor
Hoje - Era digital:
• Economia do conhecimento
• Compartilhar ideias
É hora de mudar o mundo, não ter pensamentos como: “Teve uma grande ideia? Respira que logo que passa!” ou “Empresas do século XX, pessoas do século XXI. Vamos contratar pessoas diferentes, mas todas elas têm que ficar iguais quando entrarem aqui.”
Precisamos de mais poesias e de menos palavras. Esse é o mundo que está em jogo agora. Você é o que você compartilha. É um hiato de gerações. O tempo coletivo é um bem social. Temos que pensar menos consumo e mais engajamento. Tem uma música nova nessa humanidade e um lugar que nós não podemos usar velhos mapas para descobrir novas terras.
Fontes: Trendwatching, Techcrunch, PSFK, Cisco Portal Administradores, RioCriativo, Estrombo, Sebrae, Portal HSM, Cidade do Conhecimento – USP, Good, MindShift, Harvard Business Review, Érica Brasil - Núcleo de Inovação & Redes Sociais dos Inovadores ESPM.
sexta-feira, 20 de maio de 2011
Educação: instrumento que garante a sucessão
A professora, palestrante e pesquisadora Stephanie Brun de Pontet explica como o processo educacional é importante para a sucessão em empresas familiares.
Qual é a chave para o sucesso em um processo de sucessão em uma empresa familiar? A educação é a resposta apresentada por Stephanie Brun De Pontet, especialista em consultoria de empresas familiares nos momentos de transição. Durante sua palestra no Special Management Program HSM Family Business, realizado nos dias 11 e 12 de maio, Stephanie destacou a importância de criar oportunidades contínuas de aprendizado. Essa é uma forma de garantir que as próximas gerações assumam a liderança da empresa familiar com propriedade intelectual e não somente com propriedade legal. “Isso é mais forte do que um papel dizendo que você é dono”, afirma Stephanie.
Para começar, ela propõe uma votação por meio de um sistema eletrônico. Os participantes responderam a pergunta: Com que frequência você reserva tempo para “eventos educacionais”? O resultado mostra que este é um movimento já presente na vida daqueles que estiveram no Family Business HSM. A maioria disse que esses eventos acontecem “várias vezes por ano” (48,9%). Os outros resultados: “Esporadicamente” (25,9%), “Uma vez por ano” (15,8%) e “Nunca” (9,4%).
A educação, neste caso, não compreende somente a parte formal com boas escolas e bons cursos. A ideia é moldar cada membro da família para que compreenda o negócio, absorva a cultura e os valores familiares. E isso é confirmado pelos participantes através de mais uma votação. Questionados sobre qual seria o tópico mais importante na educação familiar, 38,1% deles responderam que são a “história e os valores da família”, seguidos de “entender o setor de atividade e o negócio” (30,9%), “melhorar e desenvolver habilidades de comunicação” (23,7%) e “fundamentos financeiros” (7,2%).
Stephanie, que possui experiência no desenvolvimento de programas de treinamento para educar a próxima geração sobre gestão e melhores práticas para negócios familiares, reforça que os laços familiares funcionam como forma de engajar as pessoas para o trabalho na empresa. “A paixão e a diversão devem fazer parte do processo educacional”, destaca. Para ela, “a propriedade psicológica é de ouro, assim todos se sentem parte da mesma equipe. Entender a história, a origem da companhia faz a pessoa ser parte de algo maior e isso é uma satisfação emocional.”
O resultado de um processo educacional bem aplicado é o comprometimento. A educação mostra uma preocupação com a geração seguinte, pois eles já estão envolvidos com o que querem aprender, são ativos na empresa. Mesmo com aqueles que são herdeiros e não trabalham no negócio, o processo educacional faz este profissional compreender como pode colaborar mesmo estando mais distante do dia a dia.
Na prática, o processo educacional pode acontecer de várias formas: na empresa, em um encontro familiar na casa de algum parente, com uma festa, workshops, treinamentos. A ideia é descobrir a melhorar forma e não esquecer de adequar a linguagem para cada tipo de público. A educação deve acontecer desde as crianças, passando por adolescentes e jovens, até os adultos. “Tendemos a estimular as famílias a encontrarem maneiras de educarem todos. Quanto mais compartilharmos entendimentos, teremos menos conflitos entre os que trabalham e os que não trabalham na empresa”, diz Stephanie.
Para finalizar, ela destaca a troca de experiência no encontro das gerações: “Essa é a beleza deste tipo de atividade. Pegar as competências daqueles que já estão envolvidos, compartilhar responsabilidades, estimular a participação”. Para quem ainda não iniciou o processo educacional, Stephanie lembra que “não dá para ficar esperando a hora certa, com conhecimento certo, pessoas certas etc. É preciso caminhar com as habilidades que você tem. O processo na construção da educação é, por si, educacional.”
Polyana Francisco, jornalista do Portal HSM.
Qual é a chave para o sucesso em um processo de sucessão em uma empresa familiar? A educação é a resposta apresentada por Stephanie Brun De Pontet, especialista em consultoria de empresas familiares nos momentos de transição. Durante sua palestra no Special Management Program HSM Family Business, realizado nos dias 11 e 12 de maio, Stephanie destacou a importância de criar oportunidades contínuas de aprendizado. Essa é uma forma de garantir que as próximas gerações assumam a liderança da empresa familiar com propriedade intelectual e não somente com propriedade legal. “Isso é mais forte do que um papel dizendo que você é dono”, afirma Stephanie.
Para começar, ela propõe uma votação por meio de um sistema eletrônico. Os participantes responderam a pergunta: Com que frequência você reserva tempo para “eventos educacionais”? O resultado mostra que este é um movimento já presente na vida daqueles que estiveram no Family Business HSM. A maioria disse que esses eventos acontecem “várias vezes por ano” (48,9%). Os outros resultados: “Esporadicamente” (25,9%), “Uma vez por ano” (15,8%) e “Nunca” (9,4%).
A educação, neste caso, não compreende somente a parte formal com boas escolas e bons cursos. A ideia é moldar cada membro da família para que compreenda o negócio, absorva a cultura e os valores familiares. E isso é confirmado pelos participantes através de mais uma votação. Questionados sobre qual seria o tópico mais importante na educação familiar, 38,1% deles responderam que são a “história e os valores da família”, seguidos de “entender o setor de atividade e o negócio” (30,9%), “melhorar e desenvolver habilidades de comunicação” (23,7%) e “fundamentos financeiros” (7,2%).
Stephanie, que possui experiência no desenvolvimento de programas de treinamento para educar a próxima geração sobre gestão e melhores práticas para negócios familiares, reforça que os laços familiares funcionam como forma de engajar as pessoas para o trabalho na empresa. “A paixão e a diversão devem fazer parte do processo educacional”, destaca. Para ela, “a propriedade psicológica é de ouro, assim todos se sentem parte da mesma equipe. Entender a história, a origem da companhia faz a pessoa ser parte de algo maior e isso é uma satisfação emocional.”
O resultado de um processo educacional bem aplicado é o comprometimento. A educação mostra uma preocupação com a geração seguinte, pois eles já estão envolvidos com o que querem aprender, são ativos na empresa. Mesmo com aqueles que são herdeiros e não trabalham no negócio, o processo educacional faz este profissional compreender como pode colaborar mesmo estando mais distante do dia a dia.
Na prática, o processo educacional pode acontecer de várias formas: na empresa, em um encontro familiar na casa de algum parente, com uma festa, workshops, treinamentos. A ideia é descobrir a melhorar forma e não esquecer de adequar a linguagem para cada tipo de público. A educação deve acontecer desde as crianças, passando por adolescentes e jovens, até os adultos. “Tendemos a estimular as famílias a encontrarem maneiras de educarem todos. Quanto mais compartilharmos entendimentos, teremos menos conflitos entre os que trabalham e os que não trabalham na empresa”, diz Stephanie.
Para finalizar, ela destaca a troca de experiência no encontro das gerações: “Essa é a beleza deste tipo de atividade. Pegar as competências daqueles que já estão envolvidos, compartilhar responsabilidades, estimular a participação”. Para quem ainda não iniciou o processo educacional, Stephanie lembra que “não dá para ficar esperando a hora certa, com conhecimento certo, pessoas certas etc. É preciso caminhar com as habilidades que você tem. O processo na construção da educação é, por si, educacional.”
Polyana Francisco, jornalista do Portal HSM.
quinta-feira, 12 de maio de 2011
Hiper customização das marcas de consumo
Muitos cases já mostram que a personalização ou customização de produtos ou serviços veio para ficar.
Lembra quando o café era dividido em dois tipos: o expresso e o coado? Quem já foi a uma loja da Starbucks e encontrou aquele ambiente acolhedor com uma enorme variedade de produtos, sabe que isso mudou muito. Hoje, na Starbucks ou na sua casa com o Nexpresso, há tanta variedade que é possível escolher um café que é quase seu, de tão específico.
Esta tendência está invadindo várias categorias de consumo de massa como refrigerantes, águas, cosméticos e até mesmo artigos de luxo como bolsas. Esta semana, li um artigo muito interessante no site de tendências de marketing Warc (www.warc.com), que conta um pouco das iniciativas que comprovam este movimento.
Segundo eles, marcas gigantes como Coca-Cola, Kraft, Louis Vuitton e Clinique estão engajadas em oferecer experiências mais customizadas aos seus consumidores (por enquanto aos consumidores americanos, mas em pouco tempo tudo isso estará por aqui).
A Coca-Cola criou uma máquina Freestyle que permite mixar 104 sabores de bebidas diferentes como Fanta, Sprite, Coca e suas variações. Com ela é possível uma inacreditável customização de seu refrigerante, podendo-se escolher, por exemplo, a Coca-Cola framboesa Diet sem cafeína. Tudo isso graças ao desenvolvimento de micro cápsulas de cada sabor, que se misturam após a seleção pelo consumidor.
Segundo o presidente da empresa, Muhtar Kent, eles tem planos ambiciosos de crescimento para estas máquinas, que já estão disponíveis em mais de 400 locais de 20 diferentes regiões americanas e querem chegar a 80 regiões até o fim de 2011.
Já a Kraft lançou este ano uma nova linha de saborizadores de água com aromas como – morango melância e manga pêssego. O produto deve ser adicionado a um copo de água.
A empresa visa atingir o mercado de água “do filtro” americano. Ou seja, mesmo aquela água filtrada que tomamos em casa, agora poderá ter um sabor “com a nossa cara”.
Até mesmo marcas de luxo, como a Louis Vuitton, estão entrando na onda da customização, oferecendo a possibilidade de gravação de monogramas, escolha de cor, e outras variações de suas bolsas em algumas de suas lojas.
Já a marca de cosméticos Clinique está disponibilizando IPADs em suas lojas com um aplicativo de diagnóstico. Baseado em respostas a algumas perguntas a marca imprime sugestões customizadas para as necessidades das consumidoras. Estes exemplos demonstram o enorme potencial de customização de produtos e desenvolvimento de experiências de consumo no PDV.
Quem tem mais “know how” para customizar peças que um fabricante de brindes? Quem tem mais “know how” para criar experiências e materiais de PDV que um fabricante de displays ou uma agência especializada em comunicação no PDV?
Aqueles quem souberem entender as necessidades de consumidores e marcas e investirem em tecnologia para customização de experiências de consumo vão encontrar um mercado muito maior do que o que temos hoje.
Maurício de Almeida Prado (Sócio-diretor executivo da agência de promoções e eventos Plano1)
Fonte: Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br)
Lembra quando o café era dividido em dois tipos: o expresso e o coado? Quem já foi a uma loja da Starbucks e encontrou aquele ambiente acolhedor com uma enorme variedade de produtos, sabe que isso mudou muito. Hoje, na Starbucks ou na sua casa com o Nexpresso, há tanta variedade que é possível escolher um café que é quase seu, de tão específico.
Esta tendência está invadindo várias categorias de consumo de massa como refrigerantes, águas, cosméticos e até mesmo artigos de luxo como bolsas. Esta semana, li um artigo muito interessante no site de tendências de marketing Warc (www.warc.com), que conta um pouco das iniciativas que comprovam este movimento.
Segundo eles, marcas gigantes como Coca-Cola, Kraft, Louis Vuitton e Clinique estão engajadas em oferecer experiências mais customizadas aos seus consumidores (por enquanto aos consumidores americanos, mas em pouco tempo tudo isso estará por aqui).
A Coca-Cola criou uma máquina Freestyle que permite mixar 104 sabores de bebidas diferentes como Fanta, Sprite, Coca e suas variações. Com ela é possível uma inacreditável customização de seu refrigerante, podendo-se escolher, por exemplo, a Coca-Cola framboesa Diet sem cafeína. Tudo isso graças ao desenvolvimento de micro cápsulas de cada sabor, que se misturam após a seleção pelo consumidor.
Segundo o presidente da empresa, Muhtar Kent, eles tem planos ambiciosos de crescimento para estas máquinas, que já estão disponíveis em mais de 400 locais de 20 diferentes regiões americanas e querem chegar a 80 regiões até o fim de 2011.
Já a Kraft lançou este ano uma nova linha de saborizadores de água com aromas como – morango melância e manga pêssego. O produto deve ser adicionado a um copo de água.
A empresa visa atingir o mercado de água “do filtro” americano. Ou seja, mesmo aquela água filtrada que tomamos em casa, agora poderá ter um sabor “com a nossa cara”.
Até mesmo marcas de luxo, como a Louis Vuitton, estão entrando na onda da customização, oferecendo a possibilidade de gravação de monogramas, escolha de cor, e outras variações de suas bolsas em algumas de suas lojas.
Já a marca de cosméticos Clinique está disponibilizando IPADs em suas lojas com um aplicativo de diagnóstico. Baseado em respostas a algumas perguntas a marca imprime sugestões customizadas para as necessidades das consumidoras. Estes exemplos demonstram o enorme potencial de customização de produtos e desenvolvimento de experiências de consumo no PDV.
Quem tem mais “know how” para customizar peças que um fabricante de brindes? Quem tem mais “know how” para criar experiências e materiais de PDV que um fabricante de displays ou uma agência especializada em comunicação no PDV?
Aqueles quem souberem entender as necessidades de consumidores e marcas e investirem em tecnologia para customização de experiências de consumo vão encontrar um mercado muito maior do que o que temos hoje.
Maurício de Almeida Prado (Sócio-diretor executivo da agência de promoções e eventos Plano1)
Fonte: Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br)
quarta-feira, 11 de maio de 2011
Como reconquistar clientes perdidos
Uma simples pesquisa por telefone seguida de pequenas melhorias pode trazer de volta clientes insatisfeitos.
Você trabalha da melhor forma possível, coloca seu coração no negócio, mas ele não cresce. Existem muitas razões para isso, mas, com certeza, a perda de clientes é um “alerta importante”.
Não existe negócio no mundo com 100% de retenção de clientes. O sucesso, como se sabe muito bem, está em manter os antigos enquanto se conquistam os novos. Melhor ainda se conseguir recuperar aqueles que foram perdidos.
Não me refiro ao cliente que reclama. Esse está tentando melhorar o negócio para permanecer cliente. O desafio é aquele que vai embora sem um pio, sem dar chance de reverter sua insatisfação. Este parece pedido para sempre. Mas acredite: há formas de recuperar essa ovelha desgarrada. Vejamos como.
1. Rastreie clientes perdidos
Você sabe que eles existem, mas não sabe ainda quem são. Se já faz um cadastro de clientes, essa tarefa é fácil. Se não, pode usar, por exemplo, o cadastro de quem comprou com cheque ou a prazo. Faça um levantamento dos que não compram há mais de, por exemplo, três meses (esse tempo vai ser determinado pelo tipo de negócio que você tem).
2. Abra um canal de comunicação com o cliente que sumiu
Use a insatisfação do cliente a seu favor. Faça uma pesquisa para descobrir por que ele não tem aparecido. No mínimo, obterá informações valiosas para o negócio. A abordagem deve ser “gostaríamos da sua ajuda para melhorar a empresa”, e não “estamos ardilosamente buscando formas de trazê-lo de volta”.
O cliente, na hora certa, será seduzido - jamais o pressione. Faça uma lista detalhada dos depoimentos colhidos, mesmo que sejam negativos. Importante: essa pesquisa, feita por telefone, deve ser muito concisa. O pesquisador deve estar preparado para ouvir alguns desaforos, sem cair na tentação de defender a empresa ou seus colegas. O mais indicado é mesmo usar um pesquisador terceirizado, que vai ser neutro e objetivo.
3. Planeje as ações
As críticas colhidas devem ser cuidadosamente analisadas. Não só pelo dono do negócio, mas em uma reunião com toda a equipe. O comprometimento da empresa como um todo é fundamental para esse trabalho ser bem-sucedido. É provável que você encontre muitas reclamações sobre atendimento, que é a principal causa de perda de clientes. Peça sugestões. Seus funcionários são excelente fonte de ideias, e, além disso, são co-responsáveis pela perda desses clientes.
4. Faça acontecer
Não deixe as ideias morrerem no papel. Aproveite essa oportunidade rara, uma vez que a maioria dos clientes tem resistência a dar opiniões sobre os serviços, pois acham que tudo será jogado no lixo.
5. A reconquista
Se esse trabalho fosse encerrado aqui, já teria sido proveitoso. Com custo muito baixo, você já tem uma análise valiosa do negócio, feita por quem realmente interessa, o cliente. Ele vai gostar de saber que sua contribuição foi valiosa para a empresa de alguma forma. Conte a ele, de uma forma muito especial, que sua participação foi fundamental, tão importante que foi usada para melhorar o negócio. Convide-o a conhecer a nova empresa. Esse trabalho cria um fluxo contínuo de retorno de clientes para o negócio.
Esse caminho foi percorrido recentemente por Mônica Lima, proprietária de uma pequena, porém moderna academia de musculação no Rio de Janeiro que vinha perdendo clientes há algum tempo.
“Era nítido que muitos clientes vinham, mas um número ainda maior ia para não voltar”, diz Mônica. Para resolver esse problema, ela mapeou seu cadastro. Analisou o perfil de todos os clientes que frequentaram a academia nos últimos seis meses. No total, foram 216 pessoas, divididas em três grupos.
1. 153 Mulheres com mais de 30 anos, com frequência média de 2 meses
2. 28 Jovens entre 17 e 20 anos, com frequência média de 3 meses no verão
3. 35 na rubrica “outros”
Mônica fez a pesquisa por telefone. Descobriu que as mulheres de mais de 30 anos foram embora porque os instrutores davam atenção apenas às alunas mais jovens. Com isso, elas se sentiam negligenciadas.
Percebeu também que os melhores horários eram frequentados por rapazes que “malhavam pesado” e, por isso, ocupavam aparelhos horas a fio. No final da sessão, deixavam os pesos espalhados pelo chão. Além disso, muitos implicavam com o ar-condicionado, que não refrescava o suficiente nos horários de pico.
A pesquisa ainda mostrou que os jovens foram embora porque estudavam à noite e as aulas na faculdade haviam recomeçado. Esses alunos tinham sido atraídos pelo curso de verão de forró e faziam musculação no pacote. Os “outros” saíram principalmente por falta de dinheiro, já que a academia não era das mais baratas.
Houve uma reunião com toda a equipe (incluindo o faxineiro, o segurança, e a concessionária da lanchonete, pessoas também fundamentais no processo de retenção do cliente). Os instrutores reagiram à reclamação da falta de atenção, mas admitiram estar mais acostumados com alunos que preferem malhar sem interferência. Dessa reunião, saíram as seguintes ações:
1. Uma palestra para os instrutores com especialista. Tema: perfil psicológico e físico da mulher de 40.
2. Criação de um sistema de identificação dos alunos com pulseiras coloridas. Cada instrutor ganhou uma camiseta com sua cor e seu nome, e ficou responsável pelos alunos com a pulseira correspondente.
3. Não foi necessário instalar mais um ar-condicionado: Apenas uma vedação mais eficiente e película nas janelas.
4. A área dos levantadores de peso ficou restrita. A arrumação do salão ficou a cargo de um instrutor-fiscal do salão
5. O curso de forró foi reativado
6. Foi criada uma carteirinha de estudante, com descontos em horários especiais
Todos os ex-clientes foram convidados a conhecer a “nova academia”. Aqueles que responderam à pesquisa (cerca de 80% dos contatados) ganharam um mês grátis. Resultado: o índice de recuperação dos clientes perdidos foi de 64% entre as mulheres, 36% entre os jovens e 18% entre os “outros”. Um resultado e tanto!
Daniela Falcão (Administradora com MBA em Marketing, especializada em Marketing de Relacionamento, consultora, palestrante e sócia da DFalcão Comunicação e Marketing)
Fonte: Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br)
Você trabalha da melhor forma possível, coloca seu coração no negócio, mas ele não cresce. Existem muitas razões para isso, mas, com certeza, a perda de clientes é um “alerta importante”.
Não existe negócio no mundo com 100% de retenção de clientes. O sucesso, como se sabe muito bem, está em manter os antigos enquanto se conquistam os novos. Melhor ainda se conseguir recuperar aqueles que foram perdidos.
Não me refiro ao cliente que reclama. Esse está tentando melhorar o negócio para permanecer cliente. O desafio é aquele que vai embora sem um pio, sem dar chance de reverter sua insatisfação. Este parece pedido para sempre. Mas acredite: há formas de recuperar essa ovelha desgarrada. Vejamos como.
1. Rastreie clientes perdidos
Você sabe que eles existem, mas não sabe ainda quem são. Se já faz um cadastro de clientes, essa tarefa é fácil. Se não, pode usar, por exemplo, o cadastro de quem comprou com cheque ou a prazo. Faça um levantamento dos que não compram há mais de, por exemplo, três meses (esse tempo vai ser determinado pelo tipo de negócio que você tem).
2. Abra um canal de comunicação com o cliente que sumiu
Use a insatisfação do cliente a seu favor. Faça uma pesquisa para descobrir por que ele não tem aparecido. No mínimo, obterá informações valiosas para o negócio. A abordagem deve ser “gostaríamos da sua ajuda para melhorar a empresa”, e não “estamos ardilosamente buscando formas de trazê-lo de volta”.
O cliente, na hora certa, será seduzido - jamais o pressione. Faça uma lista detalhada dos depoimentos colhidos, mesmo que sejam negativos. Importante: essa pesquisa, feita por telefone, deve ser muito concisa. O pesquisador deve estar preparado para ouvir alguns desaforos, sem cair na tentação de defender a empresa ou seus colegas. O mais indicado é mesmo usar um pesquisador terceirizado, que vai ser neutro e objetivo.
3. Planeje as ações
As críticas colhidas devem ser cuidadosamente analisadas. Não só pelo dono do negócio, mas em uma reunião com toda a equipe. O comprometimento da empresa como um todo é fundamental para esse trabalho ser bem-sucedido. É provável que você encontre muitas reclamações sobre atendimento, que é a principal causa de perda de clientes. Peça sugestões. Seus funcionários são excelente fonte de ideias, e, além disso, são co-responsáveis pela perda desses clientes.
4. Faça acontecer
Não deixe as ideias morrerem no papel. Aproveite essa oportunidade rara, uma vez que a maioria dos clientes tem resistência a dar opiniões sobre os serviços, pois acham que tudo será jogado no lixo.
5. A reconquista
Se esse trabalho fosse encerrado aqui, já teria sido proveitoso. Com custo muito baixo, você já tem uma análise valiosa do negócio, feita por quem realmente interessa, o cliente. Ele vai gostar de saber que sua contribuição foi valiosa para a empresa de alguma forma. Conte a ele, de uma forma muito especial, que sua participação foi fundamental, tão importante que foi usada para melhorar o negócio. Convide-o a conhecer a nova empresa. Esse trabalho cria um fluxo contínuo de retorno de clientes para o negócio.
Esse caminho foi percorrido recentemente por Mônica Lima, proprietária de uma pequena, porém moderna academia de musculação no Rio de Janeiro que vinha perdendo clientes há algum tempo.
“Era nítido que muitos clientes vinham, mas um número ainda maior ia para não voltar”, diz Mônica. Para resolver esse problema, ela mapeou seu cadastro. Analisou o perfil de todos os clientes que frequentaram a academia nos últimos seis meses. No total, foram 216 pessoas, divididas em três grupos.
1. 153 Mulheres com mais de 30 anos, com frequência média de 2 meses
2. 28 Jovens entre 17 e 20 anos, com frequência média de 3 meses no verão
3. 35 na rubrica “outros”
Mônica fez a pesquisa por telefone. Descobriu que as mulheres de mais de 30 anos foram embora porque os instrutores davam atenção apenas às alunas mais jovens. Com isso, elas se sentiam negligenciadas.
Percebeu também que os melhores horários eram frequentados por rapazes que “malhavam pesado” e, por isso, ocupavam aparelhos horas a fio. No final da sessão, deixavam os pesos espalhados pelo chão. Além disso, muitos implicavam com o ar-condicionado, que não refrescava o suficiente nos horários de pico.
A pesquisa ainda mostrou que os jovens foram embora porque estudavam à noite e as aulas na faculdade haviam recomeçado. Esses alunos tinham sido atraídos pelo curso de verão de forró e faziam musculação no pacote. Os “outros” saíram principalmente por falta de dinheiro, já que a academia não era das mais baratas.
Houve uma reunião com toda a equipe (incluindo o faxineiro, o segurança, e a concessionária da lanchonete, pessoas também fundamentais no processo de retenção do cliente). Os instrutores reagiram à reclamação da falta de atenção, mas admitiram estar mais acostumados com alunos que preferem malhar sem interferência. Dessa reunião, saíram as seguintes ações:
1. Uma palestra para os instrutores com especialista. Tema: perfil psicológico e físico da mulher de 40.
2. Criação de um sistema de identificação dos alunos com pulseiras coloridas. Cada instrutor ganhou uma camiseta com sua cor e seu nome, e ficou responsável pelos alunos com a pulseira correspondente.
3. Não foi necessário instalar mais um ar-condicionado: Apenas uma vedação mais eficiente e película nas janelas.
4. A área dos levantadores de peso ficou restrita. A arrumação do salão ficou a cargo de um instrutor-fiscal do salão
5. O curso de forró foi reativado
6. Foi criada uma carteirinha de estudante, com descontos em horários especiais
Todos os ex-clientes foram convidados a conhecer a “nova academia”. Aqueles que responderam à pesquisa (cerca de 80% dos contatados) ganharam um mês grátis. Resultado: o índice de recuperação dos clientes perdidos foi de 64% entre as mulheres, 36% entre os jovens e 18% entre os “outros”. Um resultado e tanto!
Daniela Falcão (Administradora com MBA em Marketing, especializada em Marketing de Relacionamento, consultora, palestrante e sócia da DFalcão Comunicação e Marketing)
Fonte: Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br)
segunda-feira, 9 de maio de 2011
Crescer com ética e fé
Especialista traça a evolução dos trabalhadores da época industrial com os dias atuais, citando o forte crescimento da China em comparação com os demais países.
Nos idos da Revolução Industrial, não era fácil ser um trabalhador. As fábricas eram precárias, abafadas, sujas e com péssima iluminação. Os empregados, inclusive as crianças, chegavam a trabalhar 18 horas por dia e até estavam sujeitos a castigos físicos dos patrões.
Os salários mal supriam as necessidades alimentares das famílias e não havia direitos trabalhistas, como férias, auxílio doença, 13º salário ou descanso semanal remunerado.
Em pleno século 21, a China não chega a reproduzir as condições aviltantes da Inglaterra do século 18, mas é certo que sua competitividade em preços deve muito à exploração exacerbada da mão-de-obra.
As jornadas podem chegar a 15 horas diárias, o descanso semanal remunerado é exceção nas empresas e muitas fábricas atrasam os salários durante meses, além de reterem os documentos dos funcionários, evitando assim que eles abandonem o emprego. Não deixa de ser um tipo de escravidão.
Por isso, quando se ouve falar do impressionante crescimento chinês, deve-se questionar: qual é o preço que a sociedade está pagando por esse desempenho econômico?
Claro que tem havido um resgate efetivo de muitas pessoas que estavam abaixo da linha da pobreza. Mas, não podemos achar que tudo corre às mil maravilhas.
Seja no que concerne às condições oferecidas aos trabalhadores, seja no âmbito do Meio Ambiente, a China de hoje e a Inglaterra de ontem em muito se assemelham.
Ambas transformaram florestas em carvão, envenenaram o ar e comprometeram a saúde de seu povo. Trata-se de um modelo de desenvolvimento diametralmente oposto ao que buscamos no Brasil, onde as empresas, cada vez mais, se comprometem com a proteção ao meio ambiente, com a responsabilidade social e com o respeito às comunidades onde estão inseridas. Somos um País cristão e sabemos que o crescimento depende de posturas humanas e fraternas nas relações trabalhistas.
Em vez de aderir a um modelo predatório, e que a longo prazo tende a se revelar insustentável, o empresário brasileiro se esforça para estar enquadrado nas diretrizes que pautam o conceito de sustentabilidade.
Muitas vezes, ele faz isso a duras penas, pois o nosso País tem uma das cargas tributárias mais elevadas do mundo, entraves burocráticos de toda natureza e uma legislação trabalhista que, já não responde às necessidades do mundo moderno.
E, enquanto os chineses devastam seus recursos como se não houvesse amanhã, nós temos uma legislação ambiental que chega a extrapolar o bom senso com suas exigências e restrições.
Ainda assim, salvo raras exceções, o empresariado brasileiro nada fica a dever às boas práticas adotadas no mundo desenvolvido. E ele está cada vez mais atento às muitas implicações que suas decisões podem ter — implicações não somente econômicas, mas também éticas e morais.
Afinal, como disse o papa João Paulo II, a empresa não é apenas de seus sócios, mas, também, de seus trabalhadores e de toda a sociedade para a qual gera matérias-primas, produtos ou serviços. Um patrimônio coletivo.
É importante termos isso em mente quando invejarmos os 10% de crescimento econômico que a China vem alcançando ano após ano. Pois os nossos resultados, embora mais modestos, são consistentes e servem de alicerce para a construção de uma sociedade cada vez mais justa e equilibrada.
João Guilherme Sabino Ometto (Engenheiro (EESC/USP), é vice-presidente do Grupo São Martinho, vice-presidente da FIESP e coordenador do Comitê de Mudanças Climáticas da entidade)
Nos idos da Revolução Industrial, não era fácil ser um trabalhador. As fábricas eram precárias, abafadas, sujas e com péssima iluminação. Os empregados, inclusive as crianças, chegavam a trabalhar 18 horas por dia e até estavam sujeitos a castigos físicos dos patrões.
Os salários mal supriam as necessidades alimentares das famílias e não havia direitos trabalhistas, como férias, auxílio doença, 13º salário ou descanso semanal remunerado.
Em pleno século 21, a China não chega a reproduzir as condições aviltantes da Inglaterra do século 18, mas é certo que sua competitividade em preços deve muito à exploração exacerbada da mão-de-obra.
As jornadas podem chegar a 15 horas diárias, o descanso semanal remunerado é exceção nas empresas e muitas fábricas atrasam os salários durante meses, além de reterem os documentos dos funcionários, evitando assim que eles abandonem o emprego. Não deixa de ser um tipo de escravidão.
Por isso, quando se ouve falar do impressionante crescimento chinês, deve-se questionar: qual é o preço que a sociedade está pagando por esse desempenho econômico?
Claro que tem havido um resgate efetivo de muitas pessoas que estavam abaixo da linha da pobreza. Mas, não podemos achar que tudo corre às mil maravilhas.
Seja no que concerne às condições oferecidas aos trabalhadores, seja no âmbito do Meio Ambiente, a China de hoje e a Inglaterra de ontem em muito se assemelham.
Ambas transformaram florestas em carvão, envenenaram o ar e comprometeram a saúde de seu povo. Trata-se de um modelo de desenvolvimento diametralmente oposto ao que buscamos no Brasil, onde as empresas, cada vez mais, se comprometem com a proteção ao meio ambiente, com a responsabilidade social e com o respeito às comunidades onde estão inseridas. Somos um País cristão e sabemos que o crescimento depende de posturas humanas e fraternas nas relações trabalhistas.
Em vez de aderir a um modelo predatório, e que a longo prazo tende a se revelar insustentável, o empresário brasileiro se esforça para estar enquadrado nas diretrizes que pautam o conceito de sustentabilidade.
Muitas vezes, ele faz isso a duras penas, pois o nosso País tem uma das cargas tributárias mais elevadas do mundo, entraves burocráticos de toda natureza e uma legislação trabalhista que, já não responde às necessidades do mundo moderno.
E, enquanto os chineses devastam seus recursos como se não houvesse amanhã, nós temos uma legislação ambiental que chega a extrapolar o bom senso com suas exigências e restrições.
Ainda assim, salvo raras exceções, o empresariado brasileiro nada fica a dever às boas práticas adotadas no mundo desenvolvido. E ele está cada vez mais atento às muitas implicações que suas decisões podem ter — implicações não somente econômicas, mas também éticas e morais.
Afinal, como disse o papa João Paulo II, a empresa não é apenas de seus sócios, mas, também, de seus trabalhadores e de toda a sociedade para a qual gera matérias-primas, produtos ou serviços. Um patrimônio coletivo.
É importante termos isso em mente quando invejarmos os 10% de crescimento econômico que a China vem alcançando ano após ano. Pois os nossos resultados, embora mais modestos, são consistentes e servem de alicerce para a construção de uma sociedade cada vez mais justa e equilibrada.
João Guilherme Sabino Ometto (Engenheiro (EESC/USP), é vice-presidente do Grupo São Martinho, vice-presidente da FIESP e coordenador do Comitê de Mudanças Climáticas da entidade)
sexta-feira, 6 de maio de 2011
Demanda por ‘profissionais verdes’ cresce a cada dia
Agências de turismo e hotéis, times de futebol, empresários, profissionais de diversos setores estão incorporando boas práticas socioambientais em suas rotinas. E você, o que tem feito?
A sustentabilidade está tornando-se cada vez menos uma opção e cada vez mais uma responsabilidade necessária. Agências de turismo e hotéis, times de futebol, empresários, profissionais de diversos setores estão incorporando boas práticas socioambientais em suas rotinas. A demanda por "profissionais verdes" está crescendo, segundo estudos da empresa de consultoria norte-americana Accenture e da Organização Mundial do Trabalho.
A atuação profissional sustentável, no entanto, vai além de simplesmente reutilizar papel no escritório ou abolir copos descartáveis. O mercado exige cada vez mais a formação multidisciplinar, com profissionais qualificados para atuar em equipe e com visão ampla da cadeia de negócios. Além de práticas socioambientalmente corretas, é necessário conhecimento para gerir os aspectos administrativos e empresariais.
Para representar, conectar e fortalecer a formação desse novo perfil profissional baseado na sustentabilidade foi criada a Associação Brasileira dos Profissionais de Sustentabilidade.
Idealizada em 2009 e lançada oficialmente em fevereiro de 2011, a Associação conta com 20 voluntários divididos em 3 Grupos de Trabalho: Estruturação e Planejamento Organizacional, que estrutura a organização; Gestão do Conhecimento, que promove ações de compartilhamento e divulgação de conhecimento entre os profissionais da área; e Comunicação, que divulga a rede de associados.
Fonte: Agenda Sustentável (www.agendasustentavel.com.br)
Portal HSM
A sustentabilidade está tornando-se cada vez menos uma opção e cada vez mais uma responsabilidade necessária. Agências de turismo e hotéis, times de futebol, empresários, profissionais de diversos setores estão incorporando boas práticas socioambientais em suas rotinas. A demanda por "profissionais verdes" está crescendo, segundo estudos da empresa de consultoria norte-americana Accenture e da Organização Mundial do Trabalho.
A atuação profissional sustentável, no entanto, vai além de simplesmente reutilizar papel no escritório ou abolir copos descartáveis. O mercado exige cada vez mais a formação multidisciplinar, com profissionais qualificados para atuar em equipe e com visão ampla da cadeia de negócios. Além de práticas socioambientalmente corretas, é necessário conhecimento para gerir os aspectos administrativos e empresariais.
Para representar, conectar e fortalecer a formação desse novo perfil profissional baseado na sustentabilidade foi criada a Associação Brasileira dos Profissionais de Sustentabilidade.
Idealizada em 2009 e lançada oficialmente em fevereiro de 2011, a Associação conta com 20 voluntários divididos em 3 Grupos de Trabalho: Estruturação e Planejamento Organizacional, que estrutura a organização; Gestão do Conhecimento, que promove ações de compartilhamento e divulgação de conhecimento entre os profissionais da área; e Comunicação, que divulga a rede de associados.
Fonte: Agenda Sustentável (www.agendasustentavel.com.br)
Portal HSM
quinta-feira, 5 de maio de 2011
Antes de fechar o negócio vá para a varanda
Se distanciar e olhar a situação de outra perspectiva ajuda a manter o foco no objetivo principal da venda. Veja as dicas de William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos.
1. Preparar
Temos três “alavancas” que impulsionam esse processo:
Ir para o balcão ou para a varanda
Significa “dar um tempo”. Pode ser uma rápida caminhada, comer um chocolate, ou qualquer outra coisa, para que possamos “olhar de cima”, nos distanciar, e ter uma perspectiva panorâmica da negociação, para mantermos o foco no objetivo principal.
Para tanto, é importante identificar quais os comportamentos do outro lado que nos irritam, que nos fazem reagir. E buscar alternativas. Se o acordo não puder ser alcançado, temos que conseguir alcançar a melhor situação para as duas partes.
Ao irmos para o balcão, podemos também pensar em quem são os stakeholders – nossos, deles ou outros interessados (como governo, comunidade, mídia). Um exemplo de necessidade de irmos ao balcão é uma negociação por e-mail. Não podemos, por e-mail, responder uma mensagem instantaneamente. O ideal é fazer a resposta e “guardar como rascunho”.
Depois, ir até o balcão – sair, meditar, conversar com um amigo... e, somente após, mandar a resposta.
Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)
Trata-se da melhor forma de agir caso não consigamos chegar ao acordo que imaginávamos. É uma situação, no final, que possa ser boa para as duas partes. Por isso, temos sempre que ter um “Plano B”, para chegarmos a um acordo mínimo aceitável. Podemos formular várias alternativas, de intermediárias a definitivas.
Conectar-se ao outro lado
Representa se colocar no lugar do outro. Para tal, precisamos ouvir (com atenção) mais do que falar e entender para não refutar. Com isso, às vezes conseguimos surpreender, ficando ao lado do outro, num determinado momento da negociação, para chegarmos a um objetivo ou acordo final. Também é fundamental o respeito nas negociações. O desrespeito, muitas vezes, pode levar ao fracasso. Precisamos criar um clima de confiança.
Negociar
Depois de moldar o ambiente da negociação, é hora de negociar. Também aqui temos três vértices que devem ser considerados:
Reenquadrar a situação
Após irmos para o balcão, pensarmos em alternativas e nos conectarmos ao outro lado, podemos reformular o objetivo ou a estratégia. Porém, não devemos rejeitar os argumentos do outro de “bate pronto”.
Temos que identificar o que está por trás das trincheiras, os interesses relacionados, e redirecionar a negociação. Nesse caso, fazer perguntas é fundamental. Podem aparecer informações valiosas, mesmo em forma de críticas.
Também é importante fazer brainstorm, consultar outras pessoas (com conhecimento técnico do assunto), explorar as opções. E adotar critérios objetivos para decidir o que é justo. Os critérios podem ser: valor de mercado, precedentes, leis, reciprocidade, custos, eficiência, tratamento igual, tamanho da empresa ou do negócio, discernimento científico, e outros.
Afirmar um NÃO positivo
Para se chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e que satisfaça os seus interesses, é necessário, muitas vezes, falar “não” durante a negociação. Sempre com respeito. No fechamento, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e construtiva, que atenda aos seus interesses e leve em conta os deles. E que seja praticável e realista.
Construir uma “ponte dourada”
Para acabar com o abismo que existe entre duas partes em uma negociação, podemos construir uma ponte. E, assim, chegar a um acordo final, com clareza, após um “sim” sustentável. Nessa fase, é muito importante, também, apoiar o outro em seus argumentos de comunicação.
Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo porque não sabe o que dizer aos seus acionistas, ao público interno, à sociedade etc. Então, temos que ajudá-los a explicar o porquê do acordo. É uma vitória para eles também.
Por tudo isso, em uma disputa, o maior poder como negociador é o poder de mudar o jogo, de tal forma que ambas as partes ganhem.
As dicas são de William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos.
Portal HSM
1. Preparar
Temos três “alavancas” que impulsionam esse processo:
Ir para o balcão ou para a varanda
Significa “dar um tempo”. Pode ser uma rápida caminhada, comer um chocolate, ou qualquer outra coisa, para que possamos “olhar de cima”, nos distanciar, e ter uma perspectiva panorâmica da negociação, para mantermos o foco no objetivo principal.
Para tanto, é importante identificar quais os comportamentos do outro lado que nos irritam, que nos fazem reagir. E buscar alternativas. Se o acordo não puder ser alcançado, temos que conseguir alcançar a melhor situação para as duas partes.
Ao irmos para o balcão, podemos também pensar em quem são os stakeholders – nossos, deles ou outros interessados (como governo, comunidade, mídia). Um exemplo de necessidade de irmos ao balcão é uma negociação por e-mail. Não podemos, por e-mail, responder uma mensagem instantaneamente. O ideal é fazer a resposta e “guardar como rascunho”.
Depois, ir até o balcão – sair, meditar, conversar com um amigo... e, somente após, mandar a resposta.
Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)
Trata-se da melhor forma de agir caso não consigamos chegar ao acordo que imaginávamos. É uma situação, no final, que possa ser boa para as duas partes. Por isso, temos sempre que ter um “Plano B”, para chegarmos a um acordo mínimo aceitável. Podemos formular várias alternativas, de intermediárias a definitivas.
Conectar-se ao outro lado
Representa se colocar no lugar do outro. Para tal, precisamos ouvir (com atenção) mais do que falar e entender para não refutar. Com isso, às vezes conseguimos surpreender, ficando ao lado do outro, num determinado momento da negociação, para chegarmos a um objetivo ou acordo final. Também é fundamental o respeito nas negociações. O desrespeito, muitas vezes, pode levar ao fracasso. Precisamos criar um clima de confiança.
Negociar
Depois de moldar o ambiente da negociação, é hora de negociar. Também aqui temos três vértices que devem ser considerados:
Reenquadrar a situação
Após irmos para o balcão, pensarmos em alternativas e nos conectarmos ao outro lado, podemos reformular o objetivo ou a estratégia. Porém, não devemos rejeitar os argumentos do outro de “bate pronto”.
Temos que identificar o que está por trás das trincheiras, os interesses relacionados, e redirecionar a negociação. Nesse caso, fazer perguntas é fundamental. Podem aparecer informações valiosas, mesmo em forma de críticas.
Também é importante fazer brainstorm, consultar outras pessoas (com conhecimento técnico do assunto), explorar as opções. E adotar critérios objetivos para decidir o que é justo. Os critérios podem ser: valor de mercado, precedentes, leis, reciprocidade, custos, eficiência, tratamento igual, tamanho da empresa ou do negócio, discernimento científico, e outros.
Afirmar um NÃO positivo
Para se chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e que satisfaça os seus interesses, é necessário, muitas vezes, falar “não” durante a negociação. Sempre com respeito. No fechamento, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e construtiva, que atenda aos seus interesses e leve em conta os deles. E que seja praticável e realista.
Construir uma “ponte dourada”
Para acabar com o abismo que existe entre duas partes em uma negociação, podemos construir uma ponte. E, assim, chegar a um acordo final, com clareza, após um “sim” sustentável. Nessa fase, é muito importante, também, apoiar o outro em seus argumentos de comunicação.
Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo porque não sabe o que dizer aos seus acionistas, ao público interno, à sociedade etc. Então, temos que ajudá-los a explicar o porquê do acordo. É uma vitória para eles também.
Por tudo isso, em uma disputa, o maior poder como negociador é o poder de mudar o jogo, de tal forma que ambas as partes ganhem.
As dicas são de William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos.
Portal HSM
terça-feira, 3 de maio de 2011
Não tenha medo de profissionalizar o negócio familiar
Em um processo de sucessão familiar, a conscientização da família é o primeiro passo para realizar a profissionalização.
É natural que, durante seus ciclos de vida, todas as empresas enfrentem problemas e corram o risco de permanecerem estagnadas. Além dessas dificuldades, as companhias familiares apresentam outras questões específicas de seu caráter que podem comprometer o desenvolvimento.
Dois processos são fundamentais para a perpetuação de uma empresa familiar. O primeiro deles é a sucessão que, quando mal planejada ou mal conduzida, pode resultar no fracasso do empreendimento. Este processo precisa ser pensado com antecedência para que ocorra da melhor forma.
A presença do fundador é muito importante, pois ele conhece o caráter da empresa, o contorno cultural, imprimiu os valores e os consolidou nas políticas de gestão. Ele é a pessoa adequada para identificar o herdeiro mais preparado para assumir o comando levando em conta, não só suas habilidades, mas também sua capacidade de continuar o modelo cultural estabelecido.
Sucessões determinadas apenas por laços familiares prejudicam o desenvolvimento da companhia. São casos de protecionismo e paternalismo, às vezes existentes nessas organizações, que debilitam seu crescimento.
É comum encontrarmos situações em que o empreendedor tem como sucessor de todo seu império, um filho que não está interessado na administração. Com um planejamento sucessório, todos esses aspectos serão analisados na escolha de um profissional capacitado para gerir a empresa, com todas as competências inerentes ao cargo que irá assumir.
O segundo processo que diminui as dificuldades e melhora a produtividade e o desenvolvimento da empresa é a profissionalização. É um instrumento utilizado para diferenciar os interesses da família e os da empresa, diminuindo possíveis conflitos.
Profissionalizar significa estabelecer critérios gerais que irão nortear as decisões dos diretores, além de criar regras para a definição de papéis corporativos e divisões de tarefas dentro da companhia.
A conscientização da família é o primeiro passo para realizar a profissionalização, pois o processo também se aplicará aos membros por meio de seu enquadramento às regras vigentes, avaliação do seu desempenho e adequação da sua conduta, da mesma forma que qualquer membro da organização.
Para elaborar uma profissionalização nas empresas familiares é necessário conhecer a cultura implantada pelo fundador. Seus posicionamentos e atitudes traduzem os valores e princípios sob os quais a companhia foi baseada. A empresa que agregou sua atuação, o conhecimento do fundador e dos demais colaboradores ao negócio, não perderá a imagem que construiu com a implantação de um programa de profissionalização. Ao contrário, a tarefa do consultor é aperfeiçoar e agregar recursos a fim de melhorar o desenvolvimento da companhia.
Domingos Ricca (Sócio - Diretor da DS Consultoria Empresarial e Educacional e da Revista Empresa Familiar. Consultor especializado em empresas familiares. Certificado em Governança Corporativa pela SQS Suíça e Fundação Vanzolini, realizada em Buenos Aires Argentina. PhD em administração, professor de graduação e pós-graduação, autor de livros sobre os temas: empresa familiar e marketing de varejo. E-mail:ricca@empresafamiliar.com.br)
É natural que, durante seus ciclos de vida, todas as empresas enfrentem problemas e corram o risco de permanecerem estagnadas. Além dessas dificuldades, as companhias familiares apresentam outras questões específicas de seu caráter que podem comprometer o desenvolvimento.
Dois processos são fundamentais para a perpetuação de uma empresa familiar. O primeiro deles é a sucessão que, quando mal planejada ou mal conduzida, pode resultar no fracasso do empreendimento. Este processo precisa ser pensado com antecedência para que ocorra da melhor forma.
A presença do fundador é muito importante, pois ele conhece o caráter da empresa, o contorno cultural, imprimiu os valores e os consolidou nas políticas de gestão. Ele é a pessoa adequada para identificar o herdeiro mais preparado para assumir o comando levando em conta, não só suas habilidades, mas também sua capacidade de continuar o modelo cultural estabelecido.
Sucessões determinadas apenas por laços familiares prejudicam o desenvolvimento da companhia. São casos de protecionismo e paternalismo, às vezes existentes nessas organizações, que debilitam seu crescimento.
É comum encontrarmos situações em que o empreendedor tem como sucessor de todo seu império, um filho que não está interessado na administração. Com um planejamento sucessório, todos esses aspectos serão analisados na escolha de um profissional capacitado para gerir a empresa, com todas as competências inerentes ao cargo que irá assumir.
O segundo processo que diminui as dificuldades e melhora a produtividade e o desenvolvimento da empresa é a profissionalização. É um instrumento utilizado para diferenciar os interesses da família e os da empresa, diminuindo possíveis conflitos.
Profissionalizar significa estabelecer critérios gerais que irão nortear as decisões dos diretores, além de criar regras para a definição de papéis corporativos e divisões de tarefas dentro da companhia.
A conscientização da família é o primeiro passo para realizar a profissionalização, pois o processo também se aplicará aos membros por meio de seu enquadramento às regras vigentes, avaliação do seu desempenho e adequação da sua conduta, da mesma forma que qualquer membro da organização.
Para elaborar uma profissionalização nas empresas familiares é necessário conhecer a cultura implantada pelo fundador. Seus posicionamentos e atitudes traduzem os valores e princípios sob os quais a companhia foi baseada. A empresa que agregou sua atuação, o conhecimento do fundador e dos demais colaboradores ao negócio, não perderá a imagem que construiu com a implantação de um programa de profissionalização. Ao contrário, a tarefa do consultor é aperfeiçoar e agregar recursos a fim de melhorar o desenvolvimento da companhia.
Domingos Ricca (Sócio - Diretor da DS Consultoria Empresarial e Educacional e da Revista Empresa Familiar. Consultor especializado em empresas familiares. Certificado em Governança Corporativa pela SQS Suíça e Fundação Vanzolini, realizada em Buenos Aires Argentina. PhD em administração, professor de graduação e pós-graduação, autor de livros sobre os temas: empresa familiar e marketing de varejo. E-mail:ricca@empresafamiliar.com.br)
segunda-feira, 2 de maio de 2011
Criatividade e comparação é a fórmula certa?
Muitas empresas utilizam a publicidade para atacar seus concorrentes. Daniela Khauaja, do MBA em Marketing Estratégico da ESPM, explica os prós e contras deste tipo de estratégia.
A propaganda comparativa é uma forma legítima de comunicação, praticada em diversos mercados por empresas com boa reputação na construção de marcas fortes. Havia a crença de que, por questões culturais, nós brasileiros não gostávamos de propaganda comparativa.
Acreditava-se que os consumidores poderiam considerar a comparação injusta e, quem sabe, tomar as dores da marca alvo da comparação. Havia o receio de, como diz o ditado popular, “o feitiço virar contra o feiticeiro”.
As empresas que se sentiam prejudicadas recorriam ao CONAR, que quase sempre recomendava a interrupção da propaganda comparativa, a modificação do anúncio ou até uma retratação do anunciante.
Mas os criativos das agências continuaram buscando formas inteligentes de fazer a comparação. Até a Brastemp, que na época terminava seus comerciais afirmando que “não tem comparação”, tripudiou sutilmente o concorrente que, ao iniciar a comercialização no Brasil, tinha seus manuais de produtos escritos em alemão.
Houve casos de maior ousadia em que o anunciante fez piada com a proibição do CONAR, como quando o amaciante de roupas Comfort da Unilever foi coberto por um capuz no comercial do concorrente Mon Bijou, da Bombril, e a locução dizia “quem mandou reclamar, agora não vai mais aparecer”.
Nos Estados Unidos, essa prática sempre foi utilizada, incentivada e até admirada pelos consumidores norte-americanos. Ao contrário de nós, eles enxergam a propaganda comparativa como esclarecedora e acreditam que deve vencer o melhor!
Quem não se recorda das antológicas Coca, Pepsi, Apple e IBM. Até a Nestlé, empresa considerada conservadora, partiu para o combate frontal. Para vender sua água, a Nestlé declarou guerra aos fabricantes de refrigerantes, chamando a atenção de forma explícita para o fato de que a bebida engorda e lembrou os consumidores que 30% das crianças norte-americanas são obesas.
Na última década, algumas iniciativas mostraram que a propaganda comparativa pode ser bem-sucedida no Brasil. A Amanco, para ser rapidamente reconhecida como marca de tubos e conexões, se comparou a Tigre.
A Phillips publicou, num encarte nos jornais de maior circulação do país, o resultado de uma pesquisa que indicava que a imagem de seus televisores seria melhor do que seus principais concorrentes, nomeando-os. Mais recentemente, a Nissan se comparou aos adversários, chegando a criar uma dupla de personagens para representá-los.
O importante é que a propaganda comparativa seja uma forma criativa e inteligente de comunicar o posicionamento da marca, especialmente se a estratégia de posicionamento escolhida for “concorrência”, como é o caso da Hyundai, que consistentemente compara seus produtos e a própria marca corporativa aos concorrentes.
Reconhecendo a evolução da prática, o CONAR passou a aceitar a propaganda comparativa desde que não seja caracterizada concorrência desleal, a comparação seja feita de forma objetiva e possa ser comprovada.
Obviamente não se quer criar um clima de faroeste entre marcas concorrentes, mas admitir que a comparação pode ser esclarecedora para os consumidores é uma eficiente estratégia de comunicação para as marcas.
Daniela Khauaja (Coordenadora do MBA em Marketing Estratégico da ESPM)
A propaganda comparativa é uma forma legítima de comunicação, praticada em diversos mercados por empresas com boa reputação na construção de marcas fortes. Havia a crença de que, por questões culturais, nós brasileiros não gostávamos de propaganda comparativa.
Acreditava-se que os consumidores poderiam considerar a comparação injusta e, quem sabe, tomar as dores da marca alvo da comparação. Havia o receio de, como diz o ditado popular, “o feitiço virar contra o feiticeiro”.
As empresas que se sentiam prejudicadas recorriam ao CONAR, que quase sempre recomendava a interrupção da propaganda comparativa, a modificação do anúncio ou até uma retratação do anunciante.
Mas os criativos das agências continuaram buscando formas inteligentes de fazer a comparação. Até a Brastemp, que na época terminava seus comerciais afirmando que “não tem comparação”, tripudiou sutilmente o concorrente que, ao iniciar a comercialização no Brasil, tinha seus manuais de produtos escritos em alemão.
Houve casos de maior ousadia em que o anunciante fez piada com a proibição do CONAR, como quando o amaciante de roupas Comfort da Unilever foi coberto por um capuz no comercial do concorrente Mon Bijou, da Bombril, e a locução dizia “quem mandou reclamar, agora não vai mais aparecer”.
Nos Estados Unidos, essa prática sempre foi utilizada, incentivada e até admirada pelos consumidores norte-americanos. Ao contrário de nós, eles enxergam a propaganda comparativa como esclarecedora e acreditam que deve vencer o melhor!
Quem não se recorda das antológicas Coca, Pepsi, Apple e IBM. Até a Nestlé, empresa considerada conservadora, partiu para o combate frontal. Para vender sua água, a Nestlé declarou guerra aos fabricantes de refrigerantes, chamando a atenção de forma explícita para o fato de que a bebida engorda e lembrou os consumidores que 30% das crianças norte-americanas são obesas.
Na última década, algumas iniciativas mostraram que a propaganda comparativa pode ser bem-sucedida no Brasil. A Amanco, para ser rapidamente reconhecida como marca de tubos e conexões, se comparou a Tigre.
A Phillips publicou, num encarte nos jornais de maior circulação do país, o resultado de uma pesquisa que indicava que a imagem de seus televisores seria melhor do que seus principais concorrentes, nomeando-os. Mais recentemente, a Nissan se comparou aos adversários, chegando a criar uma dupla de personagens para representá-los.
O importante é que a propaganda comparativa seja uma forma criativa e inteligente de comunicar o posicionamento da marca, especialmente se a estratégia de posicionamento escolhida for “concorrência”, como é o caso da Hyundai, que consistentemente compara seus produtos e a própria marca corporativa aos concorrentes.
Reconhecendo a evolução da prática, o CONAR passou a aceitar a propaganda comparativa desde que não seja caracterizada concorrência desleal, a comparação seja feita de forma objetiva e possa ser comprovada.
Obviamente não se quer criar um clima de faroeste entre marcas concorrentes, mas admitir que a comparação pode ser esclarecedora para os consumidores é uma eficiente estratégia de comunicação para as marcas.
Daniela Khauaja (Coordenadora do MBA em Marketing Estratégico da ESPM)
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