Rose Mary, do Núcleo de Empreendedorismo da ESPM, explica que antes de partir para o projeto, o empreendedor deve conhecer a si mesmo.
Na ação empreendedora, normalmente ganham especial relevância as etapas de tempestade cerebral de ideias possíveis de negócio e identificação de oportunidades a serem exploradas.
Entretanto, há importantes passos anteriores aos quais os empreendedores deveriam dar especial atenção. Estes envolvem uma profunda análise de si mesmos, de suas bagagens, de seus conhecimentos, competências, atitudes, crenças e valores. Quanto mais os empreendedores mergulharem para definir os pontos fortes, mais facilmente prosseguirão na posterior formulação de um projeto empreendedor.
Este autoconhecimento, ou seja, do capital psicológico, cultural, social e profissional (especialidades), permite aclarar quais são as competências que os diferenciarão dos demais e constitui a base das vantagens competitivas verdadeiramente sustentáveis.
Exemplo: uma experiência considerável na indústria de alimentos - na pesquisa, no desenvolvimento, no processo e no lançamento de novos produtos - seria uma interessante vantagem caso se pretendesse fundar uma empresa de consultoria para empresas deste segmento.
Esta vantagem seria ainda mais alavancada se somada as características como: facilidades de contato, entendimento da necessidade do interlocutor e desenvolvimento de alianças, disposição para ajudar, honestidade e profundo comprometimento com os acordos realizados.
Enumeram-se aí habilidades e valores muito importantes para o estabelecimento de relações duradouras entre consultor e cliente. Aliás, a clara noção sobre os valores, que são os grandes norteadores das ações e decisões, irá transparecer nas atitudes e comportamentos dos empreendedores e, ao serem percebidos pelos possíveis clientes, podem ser decisivos nas suas escolhas.
Após esta cuidadosa análise interna é que se seguiriam as questões decisivas que enfocam o mercado: como devemos nos posicionar e para qual alvo de mercado? Aqui os empreendedores começam a delinear suas estratégias e como estas serão comunicadas.
Deve ser lembrado que posicionamento tem a ver com percepção – como o mercado-alvo categorizará o produto/serviço e a empresa que os fornece. E, para ganhar atenção, precisa se destacar dos demais para ter chances de ocupar uma das “gavetinhas mentais” do cliente, que são muito pequenas e alojam pouquíssimos ocupantes. Quem ganhar relevância e chegar antes, ocupará mais e melhor espaço.
Portanto, o conhecimento do mercado-alvo – para qual (is) grupo(s) de cliente(s) a que o seu produto ou serviço se destina(m), suas necessidades, seus gostos, desejos e hábitos, como decide e compra, quem influi, como usa o produto, seu padrão de qualidade – é extremamente importante para definir o posicionamento e como comunicá-lo.
A rigor, somente quando essas decisões estiverem delineadas é que outras etapas se seguiriam: desenvolver o produto ou serviço, escolher nome, definir distribuição e força de vendas, decidir preço e como fazer a comunicação com o mercado, levantamento de capital e montagem de equipe.
Sabe-se que o empreendedor é aquele que usa a estratégia e todos os aspectos de marketing e comunicação para interferir e influenciar sobre a realidade, de tal forma que se ampliem as chances de realizar o seu projeto e de assegurar as condições de seu crescimento.
A comunicação visa atingir os possíveis clientes, criando uma disposição para que se abram e aceitem a mensagem que está sendo transmitida. Para tanto, ela deve se vincular aos desejos, crenças e atitudes, oferecendo possibilidades imaginárias e/ou reais de que sejam, ao menos, parcialmente preenchidas.
Neste contexto, o marketing envolve tanto os aspectos estratégicos quanto a mobilização de recursos e definição do tipo de comunicação e dos meios para sua transmissão. Assim, percebe-se que, para os empreendedores, o marketing deve abarcar muito mais do que apenas publicidade ou propaganda.
Rose Mary Almeida Lopes (Doutora em Psicologia Social pela USP, professora e coordenadora do Núcleo de Empreendedorismo da ESPM)
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